省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2017年3月26日 7:56 PM

メーカーの最新新規顧客開拓事例とは?[No.23]

セミナー, 代理店販売, 新規開拓

現場にいると環境改善、省エネ、生産性といったテーマが設備担当者にとっても

重要な仕事になってきていることを感じます。

 

時流が来ている今だからこそ、最新の新規顧客開拓の手法が様々な方法で実現されています。

 

経営者の方にとって新規顧客開拓、大手工場開拓は営業マン任せにするものではなくなりました。

会社として新規顧客を開拓できる仕組みを如何に構築するか、

”脱”属人化で新規顧客を開拓している企業から学ばせていただくことが多いですね。

 

キーワードは優良代理店を如何に増やし、活性化させるかです。

 

 

こんなお悩みはありませんか?


代理店はたくさんいるけど実際に動いている代理店が少ない・・・・・

代理店があまりうちの製品を売り込んでくれない・・・・

代理店の業種がバラバラでメーカーとして戦略が立たない・・・・

新規開拓は営業マン任せなので人によって結果にバラつきがある・・・・・

大手企業と接点を持つことが出来ない・・・・


 

4月21日にメーカーの最新新規顧客開拓事例を大公開します。

 

あのメーカーはなぜ優良代理店を5社から30社にまで拡大できたのか?

売上の”ベース”を作って見込み売上が立つので計画ができるようになる仕組みとは?

 

ゲスト講座として売上7倍増を実現した環境改善機器、省エネ機器の経営者様にお話いただきます。

 

 

 

詳しくはこちらから

http://www.funaisoken.co.jp/seminar/016379.html

 

 

開催概要


 2017年4月21日(金) 10:30~17:00(受付10:00~)
(株)船井総合研究所 東京本社
 〒100-0005 東京都千代田区丸の内1丁目6番6号 日本生命丸の内ビル21階
 (JR東京駅丸の内北口より徒歩1分)

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一日で代理店を開拓して、その場で新規案件を獲得できます。

 

 

参加をご希望の方は下記のURLよりお申し込みが出来ます。

http://www.funaisoken.co.jp/seminar/016379.html

 

ご不明点は船井総研 小池桃太郎まで。

 

 

頑張りましょう。

 

2017年3月22日 10:30 AM

骨にヒントを得た金属疲労に強い鉄鋼材料[No.22]

技術

今日はちょっとした話のネタに使いたい話です。

 

たまたま見つけた新しい鉄鋼材料について。

https://www.kyushu-u.ac.jp/ja/researches/view/97

骨のような壊れ方で、金属疲労に強いミクロ構造を、鉄鋼材料で発見

 

 


ざっくりいうと、機械等の故障の大きな原因である金属疲労に対して、

骨にヒントを得た構造にすることで金属疲労による破壊が起きてもき裂が大きくならない、ということです。


これ、すごいですね。

個人的に感心しました。

 

マイナビさんやBIGLOBEさんでも取り上げられてますね。

http://news.mynavi.jp/news/2017/03/16/216/

https://news.biglobe.ne.jp/it/0316/mnn_170316_1710015388.html

 

 

 

Science誌に構造金属材料の論文が掲載されることがまず珍しいようです。

鉄鋼材料というイノベーションが起きづらい、ある意味「完成された」技術の中で、

このような成果を挙げられることは感服致します。

 

詳細はScirnce誌を見ていただくことが確実なので割愛しますが、

この着目点は何が素晴らしいかというと、

「業界での競争の土俵を変えた」ということです。

 

 

これまでの鉄鋼分野では、材料の構成を変える事で機能性材料を作ることが

長らく勝負の土俵となっていましたが、この技術はパラダイムシフトをしています。

 

構造の工夫によって材料の力をさらに引き出すことになります。

ここでまた新しい市場が出来上がります。

 

 

このように、ある意味完成された市場であっても、着目点を変えると

新しい土俵、市場が生まれます。

 

メーカーならその業界での競争の土俵が「当たり前」になっていますが、

実は着目点を変えるだけで独自技術となります。

スペック表の中の「当たり前」の部分だけに固執するのではなく、

勝負する土俵を変えるだけで独自技術になります。

 

ビジネスモデルでも、”売り切り”ではない土俵にすることで

業界での一番化になることが出来ます。

 

 

新しく開発する要素は実はまだあります。

新しく始めるビジネスモデルはまだあります。

販売を強化する着目点はまだあります。

 

 

自身の製品についても、「違う着目点がないか?」

「違うビジネスモデルはないか?」、「だれも取り組んでいない技術はないか?」を

考えると面白いですね。

 

 

製品だけでなく、お客様が困っていることを基準に考えると、

案外出てくるものです。

 

お客様から引き出す方法は顧客へのヒアリング、営業マンへのヒアリングです。

一度もやったことのない企業は、是非やってください。

ヒアリング自体はいくらでも外注できるので、

その効果に驚くはずです。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2017年3月13日 8:24 PM

中小メーカーは”掛け算”のビジネスモデルで安定した売上を確保する

ストック型ビジネス, ヨコ展開, 営業体制, 新規開拓

日々、多くのメーカーの方とお会いする機会があります。

 

その中で、最近は”掛け算”のビジネスモデルを取り組んでいる企業が増えています。

「もしかしてうちの事?」と考える方も多いかと思いますが、

あなただけではないです。

 

多くの企業が”掛け算”のビジネスモデルを進めています。

しかも、面白いことに、素晴らしい経営者こそ、

掛け算のビジネスモデルを進めています。

 

先進的でグレートカンパニーになるような経営者の方とお仕事できることは

本当にコンサルタント冥利に尽きます。

 

 

では、掛け算のビジネスモデルとはなんでしょうか?

ストックビジネスや「ベースを作る」なんて言われることもあります。

 

結論から言うと、初期費用で稼ぐのではなく、継続的なランニングコストで稼ぐというモデルです。

プリンタが本体ではなくインクで儲けてるイメージが近いですね。

 

 

 

今、各業界で”掛け算”のビジネスモデルで業績を上げている会社が増えています。

強みとしては以下の3点があります。


1.初期費用のせいで失注していたお客様から受注できる

2.自社の売上のベースを作れるので計画的な売上目標が立てられる

3.お客様と継続的なお付き合いが出来る


 

 

 

 

 

 


1.初期費用のせいで失注していたお客様から受注できる


”掛け算”のビジネスモデルでは、ランニングコストで売上を上げられるので、初期費用を抑える事が出来ます。

極端な話、初期費用は0円でもいいです。

(携帯電話では当たり前になっています。)

 

だからこそ、”欲しいけど高くて買えない”というお客様から受注できるようになります。

しかも、ランニングでは自社として付加価値をつけられるので、トータルの受注金額も大きくなります。

(例:機器の安定稼働、効果保証、メンテナンス)

従来のモノ売りではターゲットにならなかったお客様もターゲット顧客になるので、

自然と受注も増える事になります。

初期費用が低いので、お客様も気軽に始める事ができます。

 

 

 


2.自社の売上のベースを作れるので計画的な売上目標が立てられる


次に、”掛け算”のビジネスモデルは売上計画を立てやすくなります。

単純な割賦販売ではなく、安定稼働やメンテナンス、監視など付加価値を付けるので、

お客様から継続的に売り上げを獲得することが出来ます。

結果的に、会社として売り上げのベースが出来上がるので、

売上計画を立てやすくなります。

モノ売りの場合、とにかくいつまでも新規開拓を進めないと売り上げが上がらないので、

営業マンも疲弊して、会社としても「どのぐらい売上が行くかわからない」となってしまいます。

 

 

 


3.お客様と継続的なお付き合いが出来る


最後に1、2と関連しますが、お客様と継続的なお付き合いが出来ます。

モノ売りの場合、一度売ったらさようならとなり、営業マンもお客様も”終わり”です。

 

結果的に、本当はヨコ展開できるはずの案件が掘り起こせない、

新しいお客様を見つけにまた全力疾走する必要があります。

”掛け算”のビジネスモデルであれば、売った瞬間が”始まり”です。

だからこそ、継続的にお付き合いすることとなり、

お客様から”あなたがいないとダメ”という状況になっていきます。

しかも、利益率が高いので、フォローして継続的になればなるほど、

高生産性で稼ぐことが出来ます。

 

 

 

このように、”掛け算”のビジネスモデルは強いですね。

「うちの製品は難しい」と考える経営者も、一度どうやったら出来るかを考えてください。

それでもわからなければ相談してください。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

2017年2月25日 11:53 PM

IBMのワトソンから学ぶ環境・省エネメーカーの「”脱”属人化」[No.20]

ニュースレター, ヨコ展開, 営業体制, 新規開拓

先日、熊本に向けて飛行機に乗っていたところ、機内誌でこんな記事を見かけました。

「「IBM Watson」を活用し、JALバーチャルアシスタントサービス開始」

http://press.jal.co.jp/ja/release/201612/004057.html

 

 

IBMのワトソンとは、公式サイトによると、「自然言語処理と機械学習を使用して、大量の非構造化データから洞察を明らかにするテクノロジー・プラットフォーム」です。(https://www.ibm.com/smarterplanet/jp/ja/ibmwatson/)

要するに、人間のように質問や問い合わせに対応し、さらに学習をして様々な情報から適切な対応へ進化するシステムです。

大手企業では早くから検討が進み、金融業界から実用化が進んでいます。

身近な例で行くと、銀行に行ってどうしようかわからなくても、ワトソンを積んだロボットに聞けば答えてくれます。

他にも、コールセンターに問い合わせをしたらワトソンが答えを教えてくれます。

そう、我々が”人”だと思っている相手も、実はワトソンになっているかもしれません。

 

素晴らしいですね。

そんな中、JALさんがワトソンを活用して”赤ちゃん連れのハワイ旅行での不安や悩みに答えてくれるサービス”を始めました。

ビックリです。

 

今までは人がコールセンターや現場で対応していたため、工数もかかるしお金もかかる。

さらに、対応の質も人によって様々なので属人的でした(JALさんなので総じて質が高いです)。

そして、あまり知られていないサービスをお客様へお知らせできなかった状態でした。

 

それがワトソンになると、省力化して人件費を削減できる。

その分現場やコールセンターの負荷が減りますね。

さらに、対応は”脱”属人化になるので品質を一定以上にできる。

さらにさらに、JALさんの素晴らしいサービスをお客様へ周知できる。

 

なんという事でしょう。。。。。

 

ここに至るまでには色々な苦労があったかと思いますが、感服します。

 

 

さて、環境・省エネメーカーとしてこの時流から何を学ぶことが出来るのか?

それは”脱”属人化です。

 

 

環境・省エネメーカーとして、”営業は人による”となっていませんか?

新規開拓が得意な営業、受注力がある営業、フォローが上手な営業、、、、

人によって長所がある一方で、

あまり新規開拓をしない営業マンがいる、

引合いは多いが最後の受注、クロージングがうまくいかない営業マンがいる、

そして、受注後のフォローがうまくいかずにヨコ展開が進まない営業マンがいる。

こんなお悩みがある環境・省エネメーカーの経営者にとっての答えは

「”脱”属人化」です。

 

 

 

 

要するに、属人的な営業体制を辞めて、全員が一定以上の品質で対応できる営業体制を作り上げる事です。

 

 

 

 

 

 

 

たとえば、商材の紹介資料が人によって違うものを使用していたり、

ラボテストやお試し、効果シミュレーションの報告資料が人によって異なっているならば、

共通化していきましょう。

 

 

 

 

 

各営業マンが使用している資料や、各営業マンの話し方、展開の持って行きかたを社内で共有し、

それを標準化していきます。

そうすることで、「ホントは受注できるはずの営業案件」を取りこぼすことが少なくなります。

 

 

 

 

 

 

 

他にも、受注後のフォローとしての訪問や接触頻度が人それぞれになっている場合も改善できます。

会社としてフォロー体制を確立することでヨコ展開しやすくなっていきます。

 

 

 

 

 

 

たとえば、まずヨコ展開が望める顧客をリストにして女性が管理する。

次に、訪問を受注後1か月、3か月、6ヶ月、1年で行う。

さらに、受注後にサンキューレター(手紙)を1か月、6ヶ月、1年、2年で送る。

サンキューレターはフォーマットを共通化し、手書きと担当の顔写真付きが良いです。

そして、ニュースレター(定期情報誌)を月1回送る。

しかも1~2年に1回は会社トップ(社長や営業責任者)がお客様へ訪問し、

「日頃ありがとうございます」と伝えながらニーズを聞く。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

こういった営業の仕組みを会社で共通化して運用します。

管理は女性が行なって、各担当へリマインドを送る。

 

 

 

 

 

こうすることで、お客様への対応を共通化できます。

そして、属人的な営業を脱して会社の品質を上げることが出来ます。

 

 

 

 

 

ワトソンのような”脱”属人化の実用化は環境・省エネメーカーこそ重要な時流ですね。

 

 

 

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

 

2017年2月17日 9:59 AM

環境・省エネビジネスに関わる120名超が一堂に集結[No.19]

セミナー, 代理店販売, 営業体制, 展示会, 新規開拓, 船井流

2月10日に環境ビジネス経営研究会が開催されました。

年々、内容がパワーアップしており、現在は120名を超える

環境・省エネビジネスに関わる全国の企業が一同に集結します。

 

今回も120名を超えて、環境改善、省エネ機器のメーカー様はもちろん、

それを販売する代理店の方が集結しました。

 

120名を超えるとメーカーの製品も多種多様であり、

ここに集まるメーカー様の商材を代理店約50社の代理店が全国で販売します。

 

環境改善、省エネ機器のメーカー目線でいうと、

”外部に営業マンを創る場”です。

 

しかも交流タイムがあるので代理店とその場で交流することが出来ます。

会社の紹介、製品の紹介から、具体的な商談、果ては代理店契約まで様々な議論が繰り広げられます。

 

 

ポイントとなるのはこの120名以上が集まる場が、2か月に1回定期的に開催されるという事。

そして会員制である安心です。

 

まず、定期的に開催されることがなぜポイントなのでしょうか。

展示会やビジネスマッチングなどは様々なところで開催されておりますが、

定期的に同じメンバーが集まる場はなかなかありません。

 

一過性のビジネスマッチングでは、当日盛り上がっても

なかなかその後は連絡が疎遠になったり、

連絡しづらくなってしまいます。

 

しかし、2か月に1回定期的に全国から一同に集結すると、

代理店が着実に育ちます。

 

言い換えると、代理店を作物のように育てる事になります。

しかも、代理店との接触を一度に定期的に行えます。

 

なんとなく終わってしまった案件や、新しい案件情報、

最新情報も一日で代理店に共有できます。

すなわち、代理店へのサポートを一日で行えます。

 

 

資本も営業力も限られる中小メーカーにとっては非常に貴重な場となります。

狩猟のように代理店を一本釣りするのではなく、

着実に代理店を育て、自社の代理店ネットワークを築き上げる事が出来ます。

経営者にとって、この場を活用することは非常に効率的に営業の仕組みを作り上げられます。

 

 

次に、会員性であることがなぜポイントなのでしょうか。

会員制であると、お互いに安心感があります。

 

展示会やビジネスマッチングでは初対面で相手の事がわかりません。

結果的に代理店側も「これを売って良いのか?」という不安が入り混じります。

 

しかし、会員性であると、お互いを裏切ることがないという信頼があります。

(そのような方は退会いただくので。)

結果的にお互いがお互いを信頼するようになり、ビジネスが加速します。

 

さらに、さらに、環境・省エネビジネスの最前線の情報が集まります。

豪華ゲストによる講演により、ビジネスの最前線だけでなく、

環境・省エネ業界の最前線がここにあります。

 

2月10日は日本能率協会の方にご講演いただき、

日本能率協会様主催の展示会の最前線についてお話いただきました。

個人的にも非常に勉強になりました。

さすがです。

 

 

自社で”ゴリゴリ”に営業する企業もありますが、

代理店をうまく使って効率的に企業を拡大する手法は”スマート”です。

 

船井総研からは”中小企業が結果を出す展示会活用術”として

展示会で結果を出すポイントを解説しました。

船井総研のノウハウ、調査した情報、明日から使える活用術なども共有します。

 

 

4月は21日開催です。

次回も企画を予定しています。

 

 

次回はIBMとJALについて。

個人的に興味のある内容です。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

 

2017年1月27日 11:01 AM

中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法-その2-[No.18]

ストック型ビジネス, 代理店販売, 営業体制, 新規開拓, 船井流

前回は中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法[No.17]

GEのモデルから学ぶ省エネ・環境機器メーカーのストック型ビジネスの話でした。

 

中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法[No.17]

 

 

今回はGEのビジネスモデルから学べる以下3点の内、②、③についての話です。



①ストック型ビジネスで安定した収益を確保する

②競合と差別化した提案が出来る

③データやを自社に蓄積して業界No.1のメーカーになれる



②競合と差別化した提案が出来る


GEのように、”モノ売りではないコト売り”にすると、競合と差別化した提案が出来るようになります。

自社の特徴には競合がいたり、差別化要素があっても導入までにハードルがある場合でも問題ありません。

 

まず、ストック型ビジネスなので導入がしやすいです。

初期投資が大きくなると、大手は特に予算を取って、稟議を上げて、決裁を取って、、、、と

手続きが煩雑になります。

金額が増える程、担当者は導入が面倒です。

 

でも、ストック型ビジネスにすると現場レベルの決済金額で済むので、

効果があればすぐに導入できます。

 

だからこそ、競合と効果が似ていても導入がしやすくなります。

 

さらに、競合他社は”売って終わり”に対して、

メンテナンスや点検、消耗品の確認などの”売って始まり”の対応になるので、

担当者としては非常に嬉しいです。

 

工場の設備担当者は非常に多くの設備を管理しています。

だからこそ、常に現場にいます。

その中で”管理を任せて工数をへらせる”というのは非常に魅力的です。

だからこそ、レンタルやリースは導入がしやすくなります。

 

競合がいてどうしよう、、、、、

「金額が高い」と言われて導入がなかなか進まない、、、、

自社でも面白いことをしたい、、、、、、、

販促を拡大したいがどうしたらいいかわからない、、、、、

 

こんなメーカーは特に始めた方が良いです。

 

 



③データやを自社に蓄積して業界No.1のメーカーになれる


続いて、GEのモデルを進めると、データが自社に蓄積されて、業界No.1のメーカーになることが出来ます。

モノ売りではなくコト売りに移行すると、お客様のデータを管理することも業務の一つになります。

 

結果として、大量のデータが自社に集まることが出来ます。

そうすると、「あれ?この仕様を使っている人が多いのにハマる製品があまりない」

「大手もここは手を出していない領域だ」、「このデータを使えば定量的なプレゼンが出来る」、

「この分野のお客様はあまり取引がなかったけどすごく効果が出る」

など気づくことがたくさんあります。

 

このようなデータから見える事を

次の製品開発の仕様に落とし込んだり、

未開拓な業種のお客様への販促を進めたり、

製品ラインナップの絞り込みや整理を進めたり、、、

と、コストダウンから研究開発、販促(マーケティング)まで様々な場面に活かすことが出来ます。

 

そして、膨大なデータから得られた知見をお客様にフィードバックすることで、

「このメーカーと取引をしないと得られない情報」を提供していきます。

 

結果的に、時が経てば経つほど、

この業界で最も知見のある企業になっていきます。

大手がいても問題ありません。

 

分野を絞れば確実にNo.1になることが出来ます。

ボイラー分野で戦うのではなく、金属プレス工場のボイラーでNo.1や、

食品工場のボイラーでNo.1などの土俵で戦います。

一点突破でNo.1を目指します。

 

No.1の目安はシェア26%ですね。

(船井流では26%を地域No.1シェアの指標としていて、

BtoBビジネスで行くとニッチな分野で26%を目指しましょう。)

No.1になれば、そのシェアを伸ばしつつ、

次のNo.1を狙いに行きます。

 

GEが変革した製造業のビジネスモデルはインパクトがありますね。

始めたもん勝ちだと思います。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

2017年1月23日 9:05 PM

中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法[No.17]

ストック型ビジネス, ヨコ展開, 代理店販売, 営業体制

メーカーは自社製品である”モノ”を提供して対価を得ています。

しかし、最近のメーカーはモノ売りではなくコト売りにシフトしています。

 

代表例で行くとGEのジェットエンジンです。

ジェットエンジンを売るのではなく、その使用状況に応じて課金します。

しかし、単純な従量課金ではなく、効率の良い使用方法を提示したり、

故障やメンテナンスなどの情報をいち早く提供しています。

 

結果的に、お客様はGEに依存し、GE仕様の運用体制になり、GEがなくてはならない存在になります。

必然的に、リピートはもちろん、新たな製品開発や販促向上のパートナーとなります。

お客様との関係はビジネスだけでなく、仲間になります。

 

このモデルは強いですね。

GEの事例から省エネ・環境機器メーカーはすぐに2点を活かせますね。

①ストック型ビジネスで安定した収益を確保する

②競合と差別化した提案が出来る

③データやを自社に蓄積して業界No.1のメーカーになれる



①ストック型ビジネスで安定した収益を確保する


まずこのモデルはストック型ビジネスを展開することが出来るようになります。

従来のモノ売りは、一度売ったら大きいお金が動いて終わり。

効果が出ればヨコ展開が出来るかもしれませんが、担当者のレベル次第でヨコ展開できるかどうかはわかりません。

取引が終わったら担当者に会う事が少なくなり、久々に声をかけてもどこか白々しい、もしくは異動になってしまった。

こんなことが起こっていませんか?

 

でも、ストック型ビジネスなら毎月安定した収益が確保できます。

来月、来期の予算を立てやすくなり、経営者として投資や新しい製品開発にかけるお金を見込むことが出来ます。

しかも、製品の原価分を回収したら、あとは100%近い高粗利でビジネスをすることができます。

 

ホームラン狙いではなく、ヒットを積み重ねるイメージですね。

300万円のホームランではなく、毎月15万円のヒットを積み重ねます。

2年もたてば300万円を一回売るよりも売上が高くなります。

さらに、お客様と接触する理由が生まれるので、担当者が異動になる前に引き継ぎをしてもらえますし、

ヨコ展開を伺う機会が増えます。そして、担当者との信頼関係が出来上がります。

レンタルやリースなどストック型のビジネスの強さですね。

 

では、どんなサービスを展開する必要があるでしょうか。

自社製品には消耗品がないし、営業マンも多くないし、資本もないのでそんなビジネスは始められない、、、、、

と考えるかもしれませんが問題ありません。

 

まず、提供するサービスはメンテナンスでも何でもいいです。

消耗品がなくても、”異常がないこと”を点検するだけで価値があります。

だからこそ、「レンタルで契約し、メンテナンスもそこに入っている」という販促の仕方で明日から始められます。

 

営業マンがいなくても大丈夫です。

代理店を使いましょう。

代理店からすると、定期的にお客様と接触することが出来て、

少額でも安定的な収益が見込めます。

 

資本がなくても大丈夫です。

1台から始めて少しずつ比率を増やしていけば大丈夫です。

その資本もなければ、代理店を使います。

自社からは代理店に”販売”して、代理店から”レンタル”してもらいます。

そうすれば資本がなくても始められます。

 

こういった活動を通して、

安定的な売上のある中小企業で、

しかも代理店を活用したモデルが出来上がります。

 

 

色々な業界に適応できます。

照明、空調、コンプレッサ、ボイラ、生産機械、集塵機、排水処理、廃棄物、、、、

どの業界でも工夫次第です。

 

実際、始めている企業もあります。

 

 

②、③の続きは次の機会に。

 

 

 

頑張りましょう。

 

 

2017年1月5日 9:38 AM

あけましておめでとうございます。[No.16]

営業体制, 新規開拓, 船井流

2017年になりました。

2016年はどんな1年だったでしょうか。

 

石油価格やEU離脱問題、中国不安、トランプショックなどで情勢がコロコロ変わった2016年でしたが、

結果的に日経平均は約19,000円まで回復しました。

円高傾向は強いですが、日銀の力もあってなんとなく経済不安から脱却している雰囲気がありますね。

 

環境・省エネメーカーにとっては補助金の拡大、パリ協定など新規開拓に向けた追い風が吹いているかと思います。

 

2017年はどんな1年になるでしょうか。

 

工場、施設などの法人による投資傾向、ニーズの時流に乗って活きましょう。

 

「省エネ」の波が一段落して、LEDや遮熱塗料、新電力といった省エネ施策は導入済み、

もしくは”検討済み”であったケースも多くなってきました。

 

実際、LED、遮熱塗料、新電力といった分野は差別化が難しくなってきており、

営業力勝負になっていますね。

自社のポジションを明確にして、お客様のニーズに合った提案を如何にコストダウンできるか、

ニッチだけど強いニーズを如何にキャッチしてパッケージ商品を出来るか(見せられるか)が大事ですね。

 

では、今はどうか?

最近は「省エネ」という大号令から「環境改善」や「品質アップ」といった切り口に変わってきています。

これからは同じ製品であっても切り口を変えた販促方法(ツール)を用意する必要がありますね。

 

 

たとえばLEDであったとしても、省エネの切り口での「エネルギーコストの削減」ではなく、

「水銀灯の照度が落ちた工場を照度アップして作業環境改善」といった見せ方を変えていく必要がありますね。

 

空調、ボイラ、コンプレッサなどに関する省エネ製品も、競争が激化して、お客様の目が肥えてきて、

営業体制が業績を変える事になってきます。

 

自社の製品はお客様にどういったメリットを提供できるか、

今の時流で求められる切り口は何か、

その為に準備すべきツールは何か、

どういった営業スタイルにすべきか、、、、、

2017年は新しい仕掛けをしていきたいですね。

 

本年もよろしくお願い申し上げます。

 

 

 

2016年12月5日 4:31 AM

企業を超えたネットワークで工場の省エネを促進させる[No.15]

ヨコ展開, 営業体制

工場の省エネというと事業所ごと、工場ごとに行なわれていますが、

最近は変化が起きています。

 

事業所ごとでなく、全社での取り組みとして本社が一括管理したり、

事業ごとの責任者が「省エネ委員会」のような情報交換をしている場合も増えています。

 

環境・省エネメーカーとしては、こういった企業へ導入し、

ヨコ展開を狙いに行くことが非常に有効です。

一度入ると実績が出来る事、業種が揃っているので効果を出しやすい事からも

メーカーとして狙っていくべきでしょう。

 

 

 

一方で、最近では企業の枠を超えた省エネのネットワークを組んでいるケースがあります。

環境・省エネメーカーとしてこういった動きも見ておく必要があります。

 

その一つにドイツ発祥のLEENがあります。

http://leen.de/ja/

LEENは企業の枠を超えたネットワークによる情報交換、研修、診断を通じて省エネ、CO2削減を目指します。

工業団地や自治体など物理的に近い中で様々な企業が交流することが出来るので、

1社では実現できない効果を生みだすことが出来ます。

 

第0~2フェーズまでの合計3フェーズによって行われます。

第0フェーズでは参加企業を募集します。工業団地などが申し込むとスムーズでしょう。

第1フェーズでは省エネ診断をします。

この機会にエネルギーや設備の仕様状況を整理することが出来ます。

さらに、ネットワークでの共通目標を設定し、合意を取ります。

企業を超えた目標設定をすることにより、各社省エネに対して積極的になります。

第2フェーズでは定期的に会合を重ねながら省エネを実現します。

会社を超えて省エネ事例を共有するので、多くの情報量を得る事が出来ます。

 

このモデルは今後進んでいくでしょう。

今回はLEENを例に紹介しましたが、様々な団体、企業が同じようなモデルを推進するでしょう。

省エネ・環境メーカーとしては、新しい攻め方が生まれます。

 

業種ごと、会社ごとに攻めていくスタイルから、地域ごとに攻める形も生まれます。

実際、地域によって電力やガス、石油燃料、産廃費用などの価格はマチマチであり、

地域ごとに合った攻め方が必要です。

 

 

メーカーにとって既存顧客のヨコ展開は重要なので、新規開拓をすることはもちろんですが、

ヨコ展開に向けた仕掛けも必要です。

 

たとえば、○○工業団地限定の無料シミュレーション、無料1か月お試し設置、

既存顧客限定の謝恩無料お試し設置があります。

こういった攻め方で工場の担当者が「この機会に。。。」というように攻めていかないといけないですね。

 

頑張りましょう。

 

 

 

2016年11月26日 12:52 AM

無知の無知ゲームで学ぶ”勉強好き”で広がるビジネス[No.14]

勉強好き, 船井流

無知の無知ゲームをご存知ですか?

 

船井総研では、「船井流成功・成長の3条件」があり、伸びる人、伸びそうな会社は①勉強好き、②プラス発想、③すなおがついているといいます。

その中の勉強好きについて、無知の無知ゲームから学ぶことがあるので共有します。

 

今回はフナイコンサルティングマニュアル(小山政彦監修)から抜粋です。

ちなみにこの本、なかなかレアですが非常に勉強になる名著です。

私自身、何回も見直しています。

 

 

そもそも、勉強好きは「知らないことを追求し、吸収しようとする姿勢」です。

その上で、勉強好きな人とは、次のような人です。

 ①知らないことが好き

 ②知らないことに挑戦することが好き

 

自分が勉強好きか一度考えてみるといいでしょう。

私自身、反省する事が多いです。

 

 

この「勉強好き」をイメージする為に無知の無知ゲームをご紹介します。

紙に丸い円を記入してください。

その丸い円全体が「この世の中の全て」だと定義します。

 

次に、円(この世の中の全て)の中で、自分が知っているという分野がどのぐらいか、黒く塗りつぶしてください。

知っている分野とは、会社や家族や業界や製品などそういった分野です。

 

次に、自分が知らない分野どのくらいであるか、円の中に斜線を引いて下さい。

 

 

 

 

結果はどうだったでしょうか?

殆どの人は、円の全てが塗りつぶした箇所と斜線を引いた場所で埋まっているでしょう。

 

実は、「自分が知らないことすら知らない」分野があります。

想像すらしていない分野で、世の中はこういった分野が多いです。

こういった分野は円の中の「白いまま」の部分です。

 

たとえば、子供のころ想像していた世の中と、今の世の中は異なるのではないでしょうか。

かつては想像すらしていなかった事が起きていませんか?

 

 

小山の表現を借りると、「自分を取り巻く全ての出来事に対して、問題意識を持って耳を澄まし、

注意深く観察さえしていれば、いくらでもそういったことは起きています。」

 

このように、自分が知らないことすら知らないことにアンテナを張っていると、新たな体験、経験の機会を得ることが出来ます。

結果として、時流に適応し、常に新しいことに挑戦することが出来ます。

勉強好きであることは、結果的に自分の世界を広げる事に繋がります。

 

 

逆に、「自分はもう知っている」と考えているとこういった新たな出会いがなくなってしまいます。

結果的に自分の世界を広げる事が出来なくなってしまいます。

 

年を取ると頑固になりやすいのは、こういったことの裏返しかもしれませんね。

 

 

 

無知の無知ゲームを通じて勉強好きであることの意味を再確認できますね。

勉強好きであれば新たな出会いが増え、会社も従業員も従業員の家族も取引先も最終顧客もみんな幸せになるために頑張りましょう。

 

 

3分冊が入ったフナイコンサルティングマニュアルは面白いです。

読むたびに学びと自戒があります。

 

 

 

 

 

 

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