省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2017年6月30日 20:34

代理店を活用して大手を開拓している企業の秘密とは-その2-[No.27]

代理店販売, 営業体制, 新規開拓, 未分類

先日開催された環境ビジネス経営研究会では会員であるメーカー様より3社事例を発表いただきました。

その1つは既にご紹介した下記です。

代理店を活用して大手を開拓している企業の秘密とは[No.26]

今回は別の企業様のご紹介です。

 

空調関連機器を開発、製造、販売、アフターフォローされている会員様は

約300km離れた大手企業から受注しました。

 

しかも、新製品で、実績の少ない製品です。

さらに、新製品の販促を強化する為に実証試験も兼ねてお客様に協力していただく形での受注です。

さらに、さらに、狩猟のように直接営業するのではなく、代理店を活用して受注しました。

 

素晴らしいですね。

企業として、常に開発・改良を続ける姿勢を持つことが重要であると実感します。

開発・改良を続けてお客様や市場、時流に合う製品を提供する姿勢があるからこそ、

お客様が協力してくれるようになります。

 

この会員様の特徴として、「お客様にとって最も効果的な方法を提案する」を常に行っています。

メーカーであるとどうしても自社製品を売りたいので、売れるかどうかしか判断しません。

しかし、この会員様はお客様の悩みを改善する為にすべきことを本気で考えて提案します。

うわべだけの「お客様視点」ではなく、「お客様の立場」になって検討をしています。

場合によっては、自社製品ではない提案が最適であっても本気で一緒に考えています。

結果的に、お客様も、代理店も非常に協力的になります。

 

この会員様とお仕事をされた企業が皆様言っているのは、

「また一緒に仕事したい」です。

 

この言葉をお客様や代理店から引き出す力は財産・資産ですね。

 

 

具体的な案件の時だけでは代理店が”協力者”にはなりません。

この会員様は普段から販促ツールの提供や勉強会を全国各地で精力的に行っています。

 

お客様の立場に立つ、代理店の立場に立つことを常に考えているからこそ、

こういった面でも取り組みが素晴らしいです。

 

 

「代理店は育てる」、「代理店を協力者にする」、その為に努力を行動で示す。

これが出来るメーカーさんは強いです。

 

こういった考え方を持っている方が環境・省エネ業界にいらっしゃることに感謝です。

 

 

勉強になります。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2017年6月19日 17:29

代理店を活用して大手を開拓している企業の秘密とは[No.26]

”脱”属人化, 代理店販売, 営業体制, 技術, 新規開拓

6月2日は環境ビジネス経営研究会が開催されました。

環境・省エネ技術、製品を持ったメーカーによるメーカー分科会と、

その技術、製品を販売している全国の代理店・取扱店が集まる省エネビジネス分科会が同時開催されました。

 

 

総勢120名超の経営層が全国から集結し、

新規顧客開拓事例を共有したり、

お互いに交流してチャネル開拓、販売拡大をしています。

120名を超える全国の企業が丸の内に集結すると情報量が多いです。

 

メーカー分科会では会員様3社による新規受注事例の共有がありました。

 

ある会員様は大手自動車工場から代理店を活用して受注した事例でした。

直販ではなく代理店を活用した販売方法に注力しているので、

今回の事例ではメーカーが全く何もせず受注しました。

代理店が販売できるように提案ツールをパッケージ化しており、

さらに勉強会を各地域で年間数十回開催しています。

 

 

パッケージ化した売り方を作ることで代理店の営業力に依存しない営業が可能となり、

さらに勉強会を都度実施して代理店の知識レベルを底上げしています。

 

代理店だけで営業が完結するための仕組みを普段から仕掛けているので、

代理店も積極的に営業することになります。

中小メーカーこそ、代理店を如何に育てるか、如何に活用するかが重要ですね。

 

 

直販の方が利幅も営業確度も即効性もありますが、

いつまでも狩猟型営業となり、自転車操業のような営業になってしまいます。

 

中小メーカーこそ代理店活性化に注力するほうが

中長期的に楽となります。

いわば、農耕型営業ですね。

 

 

メーカーの経営者が注力すべきことは代理店をうまく使うための仕掛けですね。

営業を代理店に”外注”できれば、メーカーとしての開発や品質アップに注力できます。

 

 

他にも2事例ありますが、別途ご紹介します。

 

 

勉強になります。

 

 

 

 

 

 

 

2017年5月8日 08:00

製品だけでなく”周辺”を売るメーカーのビジネスモデル[No.25]

ストック型ビジネス, ヨコ展開, 勉強好き, 営業体制, 新規開拓, 船井流

メーカーと言えば自社の技術を活かした製品をターゲットに売ることが商売の基本です。

だからこそ、投資先は研究開発で新しい技術を探すこと、コストダウンや品質を上げて製品力を高める、

適切なターゲットへ拡販する為のマーケティングや営業などでした。

自ずと経営者の興味も新規製品の開発、既存製品の製品力アップ、販売拡大(効率化)でした。

 

 

しかし、優れた経営者を持ったメーカーはビジネスモデルが変わってきました。

それは、製品だけでなく、製品の納入先の悩みを解決するビジネスモデルへの移行です。

これは、製品の”周辺”を含めてメーカーが売ることによってお客様のニーズを解決する方法です。

 

この考え方を持つと、既存顧客への単価アップ、ヨコ展開だけでなく、新規ターゲットの発掘が出来るようになり、

他社と違った土俵で商売をすることになるので業界の最先端を行くことが出来ます。

 

BtoCのメーカーでは拡販手法としてこの考え方が用いられていますね。

たとえば、チョコレートのメーカーはバレンタインの時期にチョコレートを増産するだけでなく、

購入者に対してバレンタイン限定レシピを公開して製品価値を高めています。

チョコレートだけでなく、それを「どう使うか」がお客様の悩みであり、

その悩みを解決することを通じて差別化しています。

 

他にも、インターネット回線の企業は、インターネットを売るだけでなく、

インターネットを使う為のタブレットを格安で売ることにより他社と差別化しています。

インターネットをつかった生活まで提供することで単価アップ、差別化しています。

 

 

考えてみると携帯会社がデータ通信料と端末を売るようなものです。

携帯会社はさらに踏み込んで、データ通信で携帯を楽しんでもらうための

動画サービスも付加して単価アップしています。

 

BtoBの業界でも同様のことが起きています。

しかも、「この業界ではありえない」と思われていた業界で起きています。

最先端の経営者は見ている先が違いますね。

 

では、自社で行う場合、どうやってこの発想を実現するのか?

それは自社製品を「手段」として考える事です。

 

普段、製品を販売すると、メーカーとしては「製品を買ってもらう」事が目的です。

結果として、営業の現場で向き合っているお客様は「購入する」事が目的になっています。

 

しかし、実際は「製品の購入」はスタートラインであり、製品自体は「手段」です。

要するに、「お客様は叶えたい目的があるので製品を購入する」という事実を改めて考える事です。

 

では何を目的として製品(手段)を購入しているのか?

製品がもたらすメリットは何か?

製品の周辺にお客様の目的はないのか?

 

これらを考えると新しいビジネスモデルが見えてきます。

4月21日に開催された環境ビジネス経営研究会では

この考え方で業界の最先端となっている環境業界のモデル企業様にご講演いただきました。

 

参加者からの反響が大きく、アンケートでも後日色々な企業様にお会いしても

「あの企業はすごい!」、「うちもあういう企業になりたい」とお声を頂いています。

 

実際に始めようとすると経営者の決断が必要です。

船井流では、成功する社長は「素直」、「プラス発想」、「勉強好き」の3拍子が揃っていると考えます。

実際、モデル企業の経営者は3拍子が揃っています。

 

それぞれの意味は「船井流 素直」で検索すると出てきますし、

本も色々と出ていますので今回は割愛します。

 

ただ、私の実感として伸びている社長の共通点として、

「即断、即決」は非常に感じます。

 

とにかく決断が早く、実行が早いです。

「ちょっと持ち帰る」が基本的にないです。

 

 

経営者という崇高な仕事をされている方とお仕事出来る事に感謝です。

経営者は責任と孤独が常に付きまとうので、

我々のような「経営の一部を代行する会社」がサポートできれば幸いです。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

 

 

2017年5月4日 01:05

”稼ぐ”から始める世界的大手の環境事業戦略[No.24]

技術, 新規開拓

4月21日に環境ビジネス経営研究会が開催されました。

総勢で約120名の環境ビジネス関連企業が全国から集結しました。

http://www.eco-webnet.com/study/detail.html?sid=390

 

約70社が加盟しているメーカー分科会のゲストにはリコー様にご登壇いただきました。

圧巻でした。

リコー様と言えば誰しも知っている世界的超大手企業です。

そのリコーグループでは環境経営をグループを挙げて取り組んでおり、

 

やはり環境事業はその中でも最先端です。

 

そんなリコー様の環境事業は何がすごいのか。

私見として大きく3点があげられます。


1.環境事業をコストではなく”稼ぐ”から始めている

2.圧倒的なスピードで取り組んでいる

3.オープンイノベーションを本当の意味で”オープン”にしている


 



1.環境事業をコストではなく”稼ぐ”から始めている



大手企業の多くは環境事業を行っています。

CSRとしても企業ブランドの向上の意味でも重要テーマです。

一方で環境事業は”お金にならない”場合が多いです。

つまり、”コスト”として環境事業をおこなっています。

しかし、リコーグループは環境を”事業化”しています。

 

環境をコストと考えるか、事業として考えるかは実際に進めると全然違います。

リコーグループは完全に”事業”として環境に取り組んでいます。

だからこそ、新しい環境事業を始めるに当たり、まず”稼ぐ”から始めています。

会社、グループに利益をもたらし、その利益を元手に新たな環境事業を始めて利益を増やす。

結果として、CSR、企業ブランド、事業性の全てを両立しています。

しかも、事業としてとらえているので短期的なものではなく、環境事業が継続します。

この発想で進める事は容易ではありません。

最先端企業は違いますね。

 

 



2.圧倒的なスピードで取り組んでいる



次に、環境事業へ取り組むスピード感が違います。

御殿場の環境事業開発センターを視察すると、

素晴らしい”環境事業の拠点”があります。

しかし、元々は遊休状態の工場を再活用しています。

遊休状態の時の写真は何もなく、今の面影は一切ありません。

では、この状態まで作り上げるのにどの程度の期間がかかったでしょうか。

実は、実質1年です。

 

たった1年でここまでの状態を作り上げる事、

しかもそれを少人数でやりきっていること。

このスピード感は他に類を見ない事例です。

 

環境関連の企業、大手企業の方は一度視察に行かないといけないですね。

びっくりします。

https://jp.ricoh.com/ecology/eco_business_center/

 

 



3.オープンイノベーションを本当の意味で”オープン”にしている



リコーグループでは新たな事業を創出する為にオープンイノベーションを行っています。

知名度はないが技術を持っている企業と積極的に新しい仕掛けを行っています。

一般的に、オープンイノベーションを行う場合、

”オープン”と言えど実際は”クローズド”な場合が多いです。

 

しかし、リコーグループでは本当に”オープン”にして新しい事業を求めています。

だからこそ、「この技術を持っている」、「この技術が欲しい」を明確に表現しています。

実際、御殿場事業所のオープンイノベーションコーナーでは募集している技術が全て公開されています。

さらに、新しい技術、事業の提案を行うための門を開いているので、

環境改善機器、省エネ機器のメーカーは一度話をしてみるべきです。

特に、「効果は出るが、原理がいまいち理解してもらえない」メーカーは必須ですね。

 

 

 

以上が今回のリコー様のご講演より私が感じたことです。

いやぁ、超大手企業がこんな素晴らしい事業、事業への考え方を持っていると、

環境ビジネスの未来が楽しみです。

 

実際、今回の参加者のアンケートでもリコー様のご講演内容への反響が大きいです。

業界にとってのインパクトが如何に大きい内容であったかを物語ってます。

後日、環境メーカーの経営者にお会いしても、「リコー様の考え方を取り入れたい」との

ご要望が多く寄せられています。

 

貴重なお話をしていただいたリコー様に改めて感謝いたします。

 

 

 

次回の環境ビジネス経営研究会は6月2日(金)です。

次回のメーカー分科会のゲストはオムロン様です。

省エネ大賞を受賞する工場の取り組みとは何か?

次回も楽しみです。

 

まだ入会されていない方は下記よりお問い合わせください。

http://www.funaisoken.co.jp/site/study/mfts_1183715781_4.html

 

 

 

そもそも研究会とは?という方はこちらからどうぞ

http://www.funaisoken.co.jp/study/#2

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

2017年3月26日 19:56

メーカーの最新新規顧客開拓事例とは?[No.23]

セミナー, 代理店販売, 新規開拓

現場にいると環境改善、省エネ、生産性といったテーマが設備担当者にとっても

重要な仕事になってきていることを感じます。

 

時流が来ている今だからこそ、最新の新規顧客開拓の手法が様々な方法で実現されています。

 

経営者の方にとって新規顧客開拓、大手工場開拓は営業マン任せにするものではなくなりました。

会社として新規顧客を開拓できる仕組みを如何に構築するか、

”脱”属人化で新規顧客を開拓している企業から学ばせていただくことが多いですね。

 

キーワードは優良代理店を如何に増やし、活性化させるかです。

 

 

こんなお悩みはありませんか?


代理店はたくさんいるけど実際に動いている代理店が少ない・・・・・

代理店があまりうちの製品を売り込んでくれない・・・・

代理店の業種がバラバラでメーカーとして戦略が立たない・・・・

新規開拓は営業マン任せなので人によって結果にバラつきがある・・・・・

大手企業と接点を持つことが出来ない・・・・


 

4月21日にメーカーの最新新規顧客開拓事例を大公開します。

 

あのメーカーはなぜ優良代理店を5社から30社にまで拡大できたのか?

売上の”ベース”を作って見込み売上が立つので計画ができるようになる仕組みとは?

 

ゲスト講座として売上7倍増を実現した環境改善機器、省エネ機器の経営者様にお話いただきます。

 

 

 

詳しくはこちらから

http://www.funaisoken.co.jp/seminar/016379.html

 

 

開催概要


 2017年4月21日(金) 10:30~17:00(受付10:00~)
(株)船井総合研究所 東京本社
 〒100-0005 東京都千代田区丸の内1丁目6番6号 日本生命丸の内ビル21階
 (JR東京駅丸の内北口より徒歩1分)

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一日で代理店を開拓して、その場で新規案件を獲得できます。

 

 

参加をご希望の方は下記のURLよりお申し込みが出来ます。

http://www.funaisoken.co.jp/seminar/016379.html

 

ご不明点は船井総研 小池桃太郎まで。

 

 

頑張りましょう。

 

2017年3月22日 10:30

骨にヒントを得た金属疲労に強い鉄鋼材料[No.22]

技術

今日はちょっとした話のネタに使いたい話です。

 

たまたま見つけた新しい鉄鋼材料について。

https://www.kyushu-u.ac.jp/ja/researches/view/97

骨のような壊れ方で、金属疲労に強いミクロ構造を、鉄鋼材料で発見

 

 


ざっくりいうと、機械等の故障の大きな原因である金属疲労に対して、

骨にヒントを得た構造にすることで金属疲労による破壊が起きてもき裂が大きくならない、ということです。


これ、すごいですね。

個人的に感心しました。

 

マイナビさんやBIGLOBEさんでも取り上げられてますね。

http://news.mynavi.jp/news/2017/03/16/216/

https://news.biglobe.ne.jp/it/0316/mnn_170316_1710015388.html

 

 

 

Science誌に構造金属材料の論文が掲載されることがまず珍しいようです。

鉄鋼材料というイノベーションが起きづらい、ある意味「完成された」技術の中で、

このような成果を挙げられることは感服致します。

 

詳細はScirnce誌を見ていただくことが確実なので割愛しますが、

この着目点は何が素晴らしいかというと、

「業界での競争の土俵を変えた」ということです。

 

 

これまでの鉄鋼分野では、材料の構成を変える事で機能性材料を作ることが

長らく勝負の土俵となっていましたが、この技術はパラダイムシフトをしています。

 

構造の工夫によって材料の力をさらに引き出すことになります。

ここでまた新しい市場が出来上がります。

 

 

このように、ある意味完成された市場であっても、着目点を変えると

新しい土俵、市場が生まれます。

 

メーカーならその業界での競争の土俵が「当たり前」になっていますが、

実は着目点を変えるだけで独自技術となります。

スペック表の中の「当たり前」の部分だけに固執するのではなく、

勝負する土俵を変えるだけで独自技術になります。

 

ビジネスモデルでも、”売り切り”ではない土俵にすることで

業界での一番化になることが出来ます。

 

 

新しく開発する要素は実はまだあります。

新しく始めるビジネスモデルはまだあります。

販売を強化する着目点はまだあります。

 

 

自身の製品についても、「違う着目点がないか?」

「違うビジネスモデルはないか?」、「だれも取り組んでいない技術はないか?」を

考えると面白いですね。

 

 

製品だけでなく、お客様が困っていることを基準に考えると、

案外出てくるものです。

 

お客様から引き出す方法は顧客へのヒアリング、営業マンへのヒアリングです。

一度もやったことのない企業は、是非やってください。

ヒアリング自体はいくらでも外注できるので、

その効果に驚くはずです。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2017年3月13日 20:24

中小メーカーは”掛け算”のビジネスモデルで安定した売上を確保する

ストック型ビジネス, ヨコ展開, 営業体制, 新規開拓

日々、多くのメーカーの方とお会いする機会があります。

 

その中で、最近は”掛け算”のビジネスモデルを取り組んでいる企業が増えています。

「もしかしてうちの事?」と考える方も多いかと思いますが、

あなただけではないです。

 

多くの企業が”掛け算”のビジネスモデルを進めています。

しかも、面白いことに、素晴らしい経営者こそ、

掛け算のビジネスモデルを進めています。

 

先進的でグレートカンパニーになるような経営者の方とお仕事できることは

本当にコンサルタント冥利に尽きます。

 

 

では、掛け算のビジネスモデルとはなんでしょうか?

ストックビジネスや「ベースを作る」なんて言われることもあります。

 

結論から言うと、初期費用で稼ぐのではなく、継続的なランニングコストで稼ぐというモデルです。

プリンタが本体ではなくインクで儲けてるイメージが近いですね。

 

 

 

今、各業界で”掛け算”のビジネスモデルで業績を上げている会社が増えています。

強みとしては以下の3点があります。


1.初期費用のせいで失注していたお客様から受注できる

2.自社の売上のベースを作れるので計画的な売上目標が立てられる

3.お客様と継続的なお付き合いが出来る


 

 

 

 

 

 


1.初期費用のせいで失注していたお客様から受注できる


”掛け算”のビジネスモデルでは、ランニングコストで売上を上げられるので、初期費用を抑える事が出来ます。

極端な話、初期費用は0円でもいいです。

(携帯電話では当たり前になっています。)

 

だからこそ、”欲しいけど高くて買えない”というお客様から受注できるようになります。

しかも、ランニングでは自社として付加価値をつけられるので、トータルの受注金額も大きくなります。

(例:機器の安定稼働、効果保証、メンテナンス)

従来のモノ売りではターゲットにならなかったお客様もターゲット顧客になるので、

自然と受注も増える事になります。

初期費用が低いので、お客様も気軽に始める事ができます。

 

 

 


2.自社の売上のベースを作れるので計画的な売上目標が立てられる


次に、”掛け算”のビジネスモデルは売上計画を立てやすくなります。

単純な割賦販売ではなく、安定稼働やメンテナンス、監視など付加価値を付けるので、

お客様から継続的に売り上げを獲得することが出来ます。

結果的に、会社として売り上げのベースが出来上がるので、

売上計画を立てやすくなります。

モノ売りの場合、とにかくいつまでも新規開拓を進めないと売り上げが上がらないので、

営業マンも疲弊して、会社としても「どのぐらい売上が行くかわからない」となってしまいます。

 

 

 


3.お客様と継続的なお付き合いが出来る


最後に1、2と関連しますが、お客様と継続的なお付き合いが出来ます。

モノ売りの場合、一度売ったらさようならとなり、営業マンもお客様も”終わり”です。

 

結果的に、本当はヨコ展開できるはずの案件が掘り起こせない、

新しいお客様を見つけにまた全力疾走する必要があります。

”掛け算”のビジネスモデルであれば、売った瞬間が”始まり”です。

だからこそ、継続的にお付き合いすることとなり、

お客様から”あなたがいないとダメ”という状況になっていきます。

しかも、利益率が高いので、フォローして継続的になればなるほど、

高生産性で稼ぐことが出来ます。

 

 

 

このように、”掛け算”のビジネスモデルは強いですね。

「うちの製品は難しい」と考える経営者も、一度どうやったら出来るかを考えてください。

それでもわからなければ相談してください。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

2017年2月25日 23:53

IBMのワトソンから学ぶ環境・省エネメーカーの「”脱”属人化」[No.20]

ニュースレター, ヨコ展開, 営業体制, 新規開拓

先日、熊本に向けて飛行機に乗っていたところ、機内誌でこんな記事を見かけました。

「「IBM Watson」を活用し、JALバーチャルアシスタントサービス開始」

http://press.jal.co.jp/ja/release/201612/004057.html

 

 

IBMのワトソンとは、公式サイトによると、「自然言語処理と機械学習を使用して、大量の非構造化データから洞察を明らかにするテクノロジー・プラットフォーム」です。(https://www.ibm.com/smarterplanet/jp/ja/ibmwatson/)

要するに、人間のように質問や問い合わせに対応し、さらに学習をして様々な情報から適切な対応へ進化するシステムです。

大手企業では早くから検討が進み、金融業界から実用化が進んでいます。

身近な例で行くと、銀行に行ってどうしようかわからなくても、ワトソンを積んだロボットに聞けば答えてくれます。

他にも、コールセンターに問い合わせをしたらワトソンが答えを教えてくれます。

そう、我々が”人”だと思っている相手も、実はワトソンになっているかもしれません。

 

素晴らしいですね。

そんな中、JALさんがワトソンを活用して”赤ちゃん連れのハワイ旅行での不安や悩みに答えてくれるサービス”を始めました。

ビックリです。

 

今までは人がコールセンターや現場で対応していたため、工数もかかるしお金もかかる。

さらに、対応の質も人によって様々なので属人的でした(JALさんなので総じて質が高いです)。

そして、あまり知られていないサービスをお客様へお知らせできなかった状態でした。

 

それがワトソンになると、省力化して人件費を削減できる。

その分現場やコールセンターの負荷が減りますね。

さらに、対応は”脱”属人化になるので品質を一定以上にできる。

さらにさらに、JALさんの素晴らしいサービスをお客様へ周知できる。

 

なんという事でしょう。。。。。

 

ここに至るまでには色々な苦労があったかと思いますが、感服します。

 

 

さて、環境・省エネメーカーとしてこの時流から何を学ぶことが出来るのか?

それは”脱”属人化です。

 

 

環境・省エネメーカーとして、”営業は人による”となっていませんか?

新規開拓が得意な営業、受注力がある営業、フォローが上手な営業、、、、

人によって長所がある一方で、

あまり新規開拓をしない営業マンがいる、

引合いは多いが最後の受注、クロージングがうまくいかない営業マンがいる、

そして、受注後のフォローがうまくいかずにヨコ展開が進まない営業マンがいる。

こんなお悩みがある環境・省エネメーカーの経営者にとっての答えは

「”脱”属人化」です。

 

 

 

 

要するに、属人的な営業体制を辞めて、全員が一定以上の品質で対応できる営業体制を作り上げる事です。

 

 

 

 

 

 

 

たとえば、商材の紹介資料が人によって違うものを使用していたり、

ラボテストやお試し、効果シミュレーションの報告資料が人によって異なっているならば、

共通化していきましょう。

 

 

 

 

 

各営業マンが使用している資料や、各営業マンの話し方、展開の持って行きかたを社内で共有し、

それを標準化していきます。

そうすることで、「ホントは受注できるはずの営業案件」を取りこぼすことが少なくなります。

 

 

 

 

 

 

 

他にも、受注後のフォローとしての訪問や接触頻度が人それぞれになっている場合も改善できます。

会社としてフォロー体制を確立することでヨコ展開しやすくなっていきます。

 

 

 

 

 

 

たとえば、まずヨコ展開が望める顧客をリストにして女性が管理する。

次に、訪問を受注後1か月、3か月、6ヶ月、1年で行う。

さらに、受注後にサンキューレター(手紙)を1か月、6ヶ月、1年、2年で送る。

サンキューレターはフォーマットを共通化し、手書きと担当の顔写真付きが良いです。

そして、ニュースレター(定期情報誌)を月1回送る。

しかも1~2年に1回は会社トップ(社長や営業責任者)がお客様へ訪問し、

「日頃ありがとうございます」と伝えながらニーズを聞く。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

こういった営業の仕組みを会社で共通化して運用します。

管理は女性が行なって、各担当へリマインドを送る。

 

 

 

 

 

こうすることで、お客様への対応を共通化できます。

そして、属人的な営業を脱して会社の品質を上げることが出来ます。

 

 

 

 

 

ワトソンのような”脱”属人化の実用化は環境・省エネメーカーこそ重要な時流ですね。

 

 

 

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

 

2017年2月17日 09:59

環境・省エネビジネスに関わる120名超が一堂に集結[No.19]

セミナー, 代理店販売, 営業体制, 展示会, 新規開拓, 船井流

2月10日に環境ビジネス経営研究会が開催されました。

年々、内容がパワーアップしており、現在は120名を超える

環境・省エネビジネスに関わる全国の企業が一同に集結します。

 

今回も120名を超えて、環境改善、省エネ機器のメーカー様はもちろん、

それを販売する代理店の方が集結しました。

 

120名を超えるとメーカーの製品も多種多様であり、

ここに集まるメーカー様の商材を代理店約50社の代理店が全国で販売します。

 

環境改善、省エネ機器のメーカー目線でいうと、

”外部に営業マンを創る場”です。

 

しかも交流タイムがあるので代理店とその場で交流することが出来ます。

会社の紹介、製品の紹介から、具体的な商談、果ては代理店契約まで様々な議論が繰り広げられます。

 

 

ポイントとなるのはこの120名以上が集まる場が、2か月に1回定期的に開催されるという事。

そして会員制である安心です。

 

まず、定期的に開催されることがなぜポイントなのでしょうか。

展示会やビジネスマッチングなどは様々なところで開催されておりますが、

定期的に同じメンバーが集まる場はなかなかありません。

 

一過性のビジネスマッチングでは、当日盛り上がっても

なかなかその後は連絡が疎遠になったり、

連絡しづらくなってしまいます。

 

しかし、2か月に1回定期的に全国から一同に集結すると、

代理店が着実に育ちます。

 

言い換えると、代理店を作物のように育てる事になります。

しかも、代理店との接触を一度に定期的に行えます。

 

なんとなく終わってしまった案件や、新しい案件情報、

最新情報も一日で代理店に共有できます。

すなわち、代理店へのサポートを一日で行えます。

 

 

資本も営業力も限られる中小メーカーにとっては非常に貴重な場となります。

狩猟のように代理店を一本釣りするのではなく、

着実に代理店を育て、自社の代理店ネットワークを築き上げる事が出来ます。

経営者にとって、この場を活用することは非常に効率的に営業の仕組みを作り上げられます。

 

 

次に、会員性であることがなぜポイントなのでしょうか。

会員制であると、お互いに安心感があります。

 

展示会やビジネスマッチングでは初対面で相手の事がわかりません。

結果的に代理店側も「これを売って良いのか?」という不安が入り混じります。

 

しかし、会員性であると、お互いを裏切ることがないという信頼があります。

(そのような方は退会いただくので。)

結果的にお互いがお互いを信頼するようになり、ビジネスが加速します。

 

さらに、さらに、環境・省エネビジネスの最前線の情報が集まります。

豪華ゲストによる講演により、ビジネスの最前線だけでなく、

環境・省エネ業界の最前線がここにあります。

 

2月10日は日本能率協会の方にご講演いただき、

日本能率協会様主催の展示会の最前線についてお話いただきました。

個人的にも非常に勉強になりました。

さすがです。

 

 

自社で”ゴリゴリ”に営業する企業もありますが、

代理店をうまく使って効率的に企業を拡大する手法は”スマート”です。

 

船井総研からは”中小企業が結果を出す展示会活用術”として

展示会で結果を出すポイントを解説しました。

船井総研のノウハウ、調査した情報、明日から使える活用術なども共有します。

 

 

4月は21日開催です。

次回も企画を予定しています。

 

 

次回はIBMとJALについて。

個人的に興味のある内容です。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

 

2017年1月27日 11:01

中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法-その2-[No.18]

ストック型ビジネス, 代理店販売, 営業体制, 新規開拓, 船井流

前回は中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法[No.17]

GEのモデルから学ぶ省エネ・環境機器メーカーのストック型ビジネスの話でした。

 

中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法[No.17]

 

 

今回はGEのビジネスモデルから学べる以下3点の内、②、③についての話です。



①ストック型ビジネスで安定した収益を確保する

②競合と差別化した提案が出来る

③データやを自社に蓄積して業界No.1のメーカーになれる



②競合と差別化した提案が出来る


GEのように、”モノ売りではないコト売り”にすると、競合と差別化した提案が出来るようになります。

自社の特徴には競合がいたり、差別化要素があっても導入までにハードルがある場合でも問題ありません。

 

まず、ストック型ビジネスなので導入がしやすいです。

初期投資が大きくなると、大手は特に予算を取って、稟議を上げて、決裁を取って、、、、と

手続きが煩雑になります。

金額が増える程、担当者は導入が面倒です。

 

でも、ストック型ビジネスにすると現場レベルの決済金額で済むので、

効果があればすぐに導入できます。

 

だからこそ、競合と効果が似ていても導入がしやすくなります。

 

さらに、競合他社は”売って終わり”に対して、

メンテナンスや点検、消耗品の確認などの”売って始まり”の対応になるので、

担当者としては非常に嬉しいです。

 

工場の設備担当者は非常に多くの設備を管理しています。

だからこそ、常に現場にいます。

その中で”管理を任せて工数をへらせる”というのは非常に魅力的です。

だからこそ、レンタルやリースは導入がしやすくなります。

 

競合がいてどうしよう、、、、、

「金額が高い」と言われて導入がなかなか進まない、、、、

自社でも面白いことをしたい、、、、、、、

販促を拡大したいがどうしたらいいかわからない、、、、、

 

こんなメーカーは特に始めた方が良いです。

 

 



③データやを自社に蓄積して業界No.1のメーカーになれる


続いて、GEのモデルを進めると、データが自社に蓄積されて、業界No.1のメーカーになることが出来ます。

モノ売りではなくコト売りに移行すると、お客様のデータを管理することも業務の一つになります。

 

結果として、大量のデータが自社に集まることが出来ます。

そうすると、「あれ?この仕様を使っている人が多いのにハマる製品があまりない」

「大手もここは手を出していない領域だ」、「このデータを使えば定量的なプレゼンが出来る」、

「この分野のお客様はあまり取引がなかったけどすごく効果が出る」

など気づくことがたくさんあります。

 

このようなデータから見える事を

次の製品開発の仕様に落とし込んだり、

未開拓な業種のお客様への販促を進めたり、

製品ラインナップの絞り込みや整理を進めたり、、、

と、コストダウンから研究開発、販促(マーケティング)まで様々な場面に活かすことが出来ます。

 

そして、膨大なデータから得られた知見をお客様にフィードバックすることで、

「このメーカーと取引をしないと得られない情報」を提供していきます。

 

結果的に、時が経てば経つほど、

この業界で最も知見のある企業になっていきます。

大手がいても問題ありません。

 

分野を絞れば確実にNo.1になることが出来ます。

ボイラー分野で戦うのではなく、金属プレス工場のボイラーでNo.1や、

食品工場のボイラーでNo.1などの土俵で戦います。

一点突破でNo.1を目指します。

 

No.1の目安はシェア26%ですね。

(船井流では26%を地域No.1シェアの指標としていて、

BtoBビジネスで行くとニッチな分野で26%を目指しましょう。)

No.1になれば、そのシェアを伸ばしつつ、

次のNo.1を狙いに行きます。

 

GEが変革した製造業のビジネスモデルはインパクトがありますね。

始めたもん勝ちだと思います。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

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