省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎


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2018年12月11日 10:00

もう遅い?工場から受注している中小メーカー・商社がやっている営業のポイント[No.50]

”脱”属人化, ストック型ビジネス, 営業体制, 女性活用, 新規開拓, 時流, 船井流

最近、日本の製造業関連で様々なニュースが飛び交っています。

1つは品質不正問題。

自動車メーカーを皮切りに、大手による製品品質の不正問題が数多く起こっています。

 

日産自動車、スバル、三菱マテリアル、東レ、神戸製鋼、KYB、日立化成、川金、宇部興産、スズキ、ヤマハ発動機、マツダ、クボタ、、、

子会社による問題や問題の大小はそれぞれありますが、冠の企業には超大手が連ねています。

 

 

製造業の品質についてではなく、ちょっと見方を変えて「工場をターゲットとするメーカー、商社」にとっての今を追っていきたいと思います。

今、最も「工場から受注する」メーカー、商社が行っているポイントは3つありました。

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2018年12月10日 19:34

【メーカー・商社の経営者】全国から総勢120名集結!明日から使える最先端事例[No.49]

”脱”属人化, ストック型ビジネス, 勉強好き, 営業体制, 女性活用, 新規開拓, 時流, 船井流

2018年も残りわずかですが、12月7日に船井総合研究所主催の省エネ・IoTメーカー研究会が開催されました。

メーカー、商社だけでなく、工事業の方や廃棄物業の方も合わせて総勢120名が全国から船井総研丸の内オフィスへ集結し、

業界の最先端事例や新規開拓手法など実務で使える経営者のための場となりました。

 

 

2018年、BtoBの産業メーカー・商社にとっては変化の多い年となりました。

人手不足が深刻化しており、IoT、自動化に注目が集まる一方で、

製造業全体が好調であったため、「まぁまぁ仕事がある」という状況でした。

 

 

 

そんな中、分業化や効率的なチーム営業での高生産性を実現する会社が現れており、

最新の事例を通じて明日から使えるノウハウを共有させていただきました。

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2018年11月28日 08:00

パナソニックが修理でCMを流す時代[No.48]

代理店販売, 時流

先日、テレビを見ていたらパナソニックのCMが流れました。

パナソニックが地上波のCMで修理を推していました。

衝撃です。

 

 

考察がもろもろ入るので、正しいわけではありませんが、

CMが気になる方は以下からみれます。

https://www.youtube.com/watch?v=zW5i2FSvV0g

 

衝撃です。

電機メーカーは昔から、新製品のCMを流していました。

たまにブランドCMも流していますが、たいていの場合は技術力(開発力)でした。

 

これまでの競争原理は技術だったんですね。

 

しかし、このCMは技術は技術でも、開発ではなく修理の体制です。

だいぶ土俵を変えました。

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2018年11月26日 20:25

ブリヂストンが始めるIoTの衝撃[No.47]

ストック型ビジネス, 技術, 時流

タイヤメーカー大手のブリヂストンがIoTに本腰を入れたというニュースが駆け巡りました。

Tire as a Serviceですね。

またしても大手メーカーがサービス業化、モノ売りからコト売りへの新規参入が怒っています。

 

IoTとas a Serviceは親和性が高いので、IoTが本格化している2018年~2019年はさらにメーカーのサービス業化が進みそうです。

コモディティー化されてきているタイヤ売りのビジネス(モノ売り)のビジネスでは成り立たず、

自社製品であるタイヤをツールとした走行の最適化を売っていくようです。

「タイヤまわりはお任せください。何も考える必要はありません。全部やります」という発言がブリヂストンへの期待を物語っています。

 

トヨタ自動車はモビリティサービスの会社へ、

ダイキンは空気を売る会社へ、

大手がドンドンシフトしています。

 

 

中小メーカーの経営者の方からは「うちには無理」、「うちの製品は合わない」というお声をいただきますが、

もう時代は遅いです。

そして、ほとんど70%の会社はコト売りができます。やらないだけです。

ただ、一概にモノ売りからコト売りへシフトすることが善というわけではありません。

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2018年10月21日 12:00

ABMはBtoB中小メーカーの営業効率がアップするのか?_その2[No.46]

”脱”属人化, WEB活性化, ニュースレター, 代理店販売, 営業体制, 女性活用, 展示会, 新規開拓, 時流, 直販

前回はABMでBtoB中小メーカーの営業効率がアップするのかという疑問に対して、

ABMとは何か、なぜ注目されているかを投稿しました。

今回は実際にABMで営業効率化するのかを考えていきたいと思います。

 

ABMはBtoB中小メーカーの営業効率がアップするのか?[No.45]

 

 

3.ABMは営業が効率化されるの?

つぎに、本当にABMは営業が効率化されるのでしょうか。

結論としては、営業が効率化されます。

しかし、経営者の方から成功しないというお声もいただきますが、

「やり切る」事が大事です。

 

 

日々のコンサルティングでマーケティング支援、販促支援をしていますが、

ABMの導入、定着を結果的にやっています。

ABMという言葉を使うと身構えてしまいますが、

「興味のあるお客様を増やし、興味のあるお客様へ抜けもれなく営業し、その受注率を高める」ということは、

結果的にABM、リストをベースにしたマーケティングを行うことです。

 

 

 

 

なぜABM、リストをベースにしたマーケティングで失敗してしまうのでしょうか。

ABMは4つのポイントを抑えると営業が効率化します。

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