省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2017年1月27日 11:01

中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法-その2-[No.18]

ストック型ビジネス, 代理店販売, 営業体制, 新規開拓, 直販, 船井流

前回は中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法[No.17]

GEのモデルから学ぶ省エネ・環境機器メーカーのストック型ビジネスの話でした。

 

中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法[No.17]

 

 

今回はGEのビジネスモデルから学べる以下3点の内、②、③についての話です。



①ストック型ビジネスで安定した収益を確保する

②競合と差別化した提案が出来る

③データやを自社に蓄積して業界No.1のメーカーになれる



②競合と差別化した提案が出来る


GEのように、”モノ売りではないコト売り”にすると、競合と差別化した提案が出来るようになります。

自社の特徴には競合がいたり、差別化要素があっても導入までにハードルがある場合でも問題ありません。

 

まず、ストック型ビジネスなので導入がしやすいです。

初期投資が大きくなると、大手は特に予算を取って、稟議を上げて、決裁を取って、、、、と

手続きが煩雑になります。

金額が増える程、担当者は導入が面倒です。

 

でも、ストック型ビジネスにすると現場レベルの決済金額で済むので、

効果があればすぐに導入できます。

 

だからこそ、競合と効果が似ていても導入がしやすくなります。

 

さらに、競合他社は”売って終わり”に対して、

メンテナンスや点検、消耗品の確認などの”売って始まり”の対応になるので、

担当者としては非常に嬉しいです。

 

工場の設備担当者は非常に多くの設備を管理しています。

だからこそ、常に現場にいます。

その中で”管理を任せて工数をへらせる”というのは非常に魅力的です。

だからこそ、レンタルやリースは導入がしやすくなります。

 

競合がいてどうしよう、、、、、

「金額が高い」と言われて導入がなかなか進まない、、、、

自社でも面白いことをしたい、、、、、、、

販促を拡大したいがどうしたらいいかわからない、、、、、

 

こんなメーカーは特に始めた方が良いです。

 

 



③データやを自社に蓄積して業界No.1のメーカーになれる


続いて、GEのモデルを進めると、データが自社に蓄積されて、業界No.1のメーカーになることが出来ます。

モノ売りではなくコト売りに移行すると、お客様のデータを管理することも業務の一つになります。

 

結果として、大量のデータが自社に集まることが出来ます。

そうすると、「あれ?この仕様を使っている人が多いのにハマる製品があまりない」

「大手もここは手を出していない領域だ」、「このデータを使えば定量的なプレゼンが出来る」、

「この分野のお客様はあまり取引がなかったけどすごく効果が出る」

など気づくことがたくさんあります。

 

このようなデータから見える事を

次の製品開発の仕様に落とし込んだり、

未開拓な業種のお客様への販促を進めたり、

製品ラインナップの絞り込みや整理を進めたり、、、

と、コストダウンから研究開発、販促(マーケティング)まで様々な場面に活かすことが出来ます。

 

そして、膨大なデータから得られた知見をお客様にフィードバックすることで、

「このメーカーと取引をしないと得られない情報」を提供していきます。

 

結果的に、時が経てば経つほど、

この業界で最も知見のある企業になっていきます。

大手がいても問題ありません。

 

分野を絞れば確実にNo.1になることが出来ます。

ボイラー分野で戦うのではなく、金属プレス工場のボイラーでNo.1や、

食品工場のボイラーでNo.1などの土俵で戦います。

一点突破でNo.1を目指します。

 

No.1の目安はシェア26%ですね。

(船井流では26%を地域No.1シェアの指標としていて、

BtoBビジネスで行くとニッチな分野で26%を目指しましょう。)

No.1になれば、そのシェアを伸ばしつつ、

次のNo.1を狙いに行きます。

 

GEが変革した製造業のビジネスモデルはインパクトがありますね。

始めたもん勝ちだと思います。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

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