省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2017年1月23日 21:05

中小メーカーが”モノ”売りから”コト”売りへ変える方法[No.17]

ストック型ビジネス, ヨコ展開, 代理店販売, 営業体制, 直販

メーカーは自社製品である”モノ”を提供して対価を得ています。

しかし、最近のメーカーはモノ売りではなくコト売りにシフトしています。

 

代表例で行くとGEのジェットエンジンです。

ジェットエンジンを売るのではなく、その使用状況に応じて課金します。

しかし、単純な従量課金ではなく、効率の良い使用方法を提示したり、

故障やメンテナンスなどの情報をいち早く提供しています。

 

結果的に、お客様はGEに依存し、GE仕様の運用体制になり、GEがなくてはならない存在になります。

必然的に、リピートはもちろん、新たな製品開発や販促向上のパートナーとなります。

お客様との関係はビジネスだけでなく、仲間になります。

 

このモデルは強いですね。

GEの事例から省エネ・環境機器メーカーはすぐに2点を活かせますね。

①ストック型ビジネスで安定した収益を確保する

②競合と差別化した提案が出来る

③データやを自社に蓄積して業界No.1のメーカーになれる



①ストック型ビジネスで安定した収益を確保する


まずこのモデルはストック型ビジネスを展開することが出来るようになります。

従来のモノ売りは、一度売ったら大きいお金が動いて終わり。

効果が出ればヨコ展開が出来るかもしれませんが、担当者のレベル次第でヨコ展開できるかどうかはわかりません。

取引が終わったら担当者に会う事が少なくなり、久々に声をかけてもどこか白々しい、もしくは異動になってしまった。

こんなことが起こっていませんか?

 

でも、ストック型ビジネスなら毎月安定した収益が確保できます。

来月、来期の予算を立てやすくなり、経営者として投資や新しい製品開発にかけるお金を見込むことが出来ます。

しかも、製品の原価分を回収したら、あとは100%近い高粗利でビジネスをすることができます。

 

ホームラン狙いではなく、ヒットを積み重ねるイメージですね。

300万円のホームランではなく、毎月15万円のヒットを積み重ねます。

2年もたてば300万円を一回売るよりも売上が高くなります。

さらに、お客様と接触する理由が生まれるので、担当者が異動になる前に引き継ぎをしてもらえますし、

ヨコ展開を伺う機会が増えます。そして、担当者との信頼関係が出来上がります。

レンタルやリースなどストック型のビジネスの強さですね。

 

では、どんなサービスを展開する必要があるでしょうか。

自社製品には消耗品がないし、営業マンも多くないし、資本もないのでそんなビジネスは始められない、、、、、

と考えるかもしれませんが問題ありません。

 

まず、提供するサービスはメンテナンスでも何でもいいです。

消耗品がなくても、”異常がないこと”を点検するだけで価値があります。

だからこそ、「レンタルで契約し、メンテナンスもそこに入っている」という販促の仕方で明日から始められます。

 

営業マンがいなくても大丈夫です。

代理店を使いましょう。

代理店からすると、定期的にお客様と接触することが出来て、

少額でも安定的な収益が見込めます。

 

資本がなくても大丈夫です。

1台から始めて少しずつ比率を増やしていけば大丈夫です。

その資本もなければ、代理店を使います。

自社からは代理店に”販売”して、代理店から”レンタル”してもらいます。

そうすれば資本がなくても始められます。

 

こういった活動を通して、

安定的な売上のある中小企業で、

しかも代理店を活用したモデルが出来上がります。

 

 

色々な業界に適応できます。

照明、空調、コンプレッサ、ボイラ、生産機械、集塵機、排水処理、廃棄物、、、、

どの業界でも工夫次第です。

 

実際、始めている企業もあります。

 

 

②、③の続きは次の機会に。

 

 

 

頑張りましょう。

 

 

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