省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2018年8月18日 16:57

中小メーカーでも1回の展示会で2400人集まるブース作りとは[No.42]

営業体制, 展示会, 新規開拓

2018年7月18日~20日でプラントメンテナンスショーが開催されました。

WEBサイトはすでに次の年(2019)になっていますね。

https://www.jma.or.jp/mente/

 

 

メンテナンス・レジリエンスTOKYOという合同展示会の1つであり、

猛暑対策展、自動化省人化ロボット展といった展示会と合同で開催している展示会です。

 

工場の設備担当者などが3日間で約4万人が来場された展示会です。

 

 

展示会で良い来場者がブースに来て、自社製品を世に広めることはメーカーにとって非常に重要なことですが、

最近よくこんなお声をいただきます。

 

・展示会はなんとなく毎年出てる

・展示会はいまいち効果がわかりづらくてやめた

・いくつか新規開拓はできるけど、大変な割に合っているのかわからない

・新規開拓できるのはなんだかんだでそんなにない

・展示会で名刺交換した人のほとんどは意味ないんだよな

・展示会は出ることに満足してそのあとは待ちです

 

 

展示会はメーカーにとって重要な新規開拓の場だからこそ、

成功のために3つ心がけたいことがあります。

1.ブースへの集客をしっかりする

 →良い来場者がより多く来ないと成果は上がらない

2.展示会後の営業を成功させる

 →良い技術、製品でも「売りにくい」、「わかりにくい」と成果は上がらない

3.展示会での成果を見えるようにする

 →受注まで時間がかかるBtoBだからこそ成果が見えなければやる意味がない

 

 

 

今回、このプラントメンテナンスショーで、中小メーカーでありながら

2,400人集まるブースがありました。

有効な名刺のリストが2,400件集まっただけでなく、

リストの中には名だたる大手企業のキーマンが数多くいました。

 

 

中小メーカーが9社集結して共同で展示会に出展したブースですが、

大手企業と同等のブースでしたが、ブースの企画に対して、

 ・面白い企画ですね

 ・どんな技術があるんですか

 ・こんなものを探しているのですがありますか

 ・そういえばこういう技術欲しいなぁ

と来場者の方から様々なお声をいただいていました。

 

 

 

このブース、1社ごとに見ると、大手企業ではなく、

良い技術を持った中小企業が全国から集まっていました。

9社が合同で出展することにより、端の方ではなく

東ホール1の入口入ってすぐの場所を確保していました。

 

 

 

さらに、コンパニオンとノベルティ、ブースを紹介するチラシを使い、

周りの大企業ブースに引けを取らない盛り上がりとなっていました。

 

 

 

 

この展示会の準備ですが、実は4か月前から始まっていました。

メーカーの経営者に話を聞くと、展示会の準備は1か月前から始める企業がほとんどです。

しかし、4か月前から始めることにより、展示会で成功するための3つを実現していました。

1.ブースへの集客をしっかりする

2.展示会後の営業を成功させる

3.展示会での成果を見えるようにする

 

では、4か月前から何をしていたでしょうか。

まず、メーカーにとって「商品」は企業の根幹になります。

だからこそ、良い自社技術を持っているはずです。

 

まずはその「良い技術」を「より世の中に伝わりやすい技術」に変えることが重要です。

「良い技術」は、理系的な技術優位性だけでなく、それが普及することによって「良い技術」になります。

だからこそ、世の中に伝わりやすいように見せ方を変えます。

 

キャッチ、文言、チラシ、といった見せ方だけでなく、営業の流れも「いきなり買ってください」ではなく、

興味を持ってもらいやすいようにハードルを下げることが大事です。

特に、体験や体感は非常に効果があるので、「無料体験」や「無料施工」といったコンテンツを作ることが大事です。

商材によっては体験や体感が難しいですが、BtoBの場合は事例が大事なので「事例集」や「無料シミュレーション」でも効果的です。

 

ノベルティ、コンパニオン、ブース配置、ブースデザイン、出展位置等も「丸投げ」や「いつも通り」ではなく、

「より集客するためにはどうしたらいいか」についてPDCAを回すことが大事です。

船井総研では、展示会に強いコンサルタントが様々な業種も含めた展示会を年に1000ブース以上周り、

良い展示会の調査を実施しています。

「細部に魂が宿る」ので、1つ1つが相乗効果を出せるようにすることが大事です。

 

 

次に、展示会後の営業を成功させる仕掛けも「準備段階」で決まります。

「展示会が終わったらアツいお客様をフォローする」ことは当たり前です。

その先の準備を固めておくことが大事です。

 

例えば、展示会が終わったら来場者をターゲットになるかどうかでABCDでランク付けし、

ABランクは定期的に紙で情報誌を送り、ABCランクはメルマガで情報発信を続ける、

Aランクは営業マンがすぐにアポイントをとり、Bランクはテレアポを外注して引き合いを獲る。

といった営業の流れを事前に準備することが大事です。

それをすぐに始められるように事前に準備することによって、展示会でのその後の成果が大きく変わります。

 

 

 

最後に、展示会での成果を見える化することが大事です。

BtoBの業界では、最近アカウントベースドマーケティングであるABM(Account Based Marketing)が注目されていますが、

根幹で言うと、「リストを基にしっかり営業しましょう」です。

リストをベースにして、どうアプローチするか、その進捗を定期的に把握しながら進めることが大事です。

展示会の来場者、名刺交換した相手をリストにして、営業の進捗状況を見えるようにすることが大事です。

ABMという言葉で注目を集めていますが、まずは顧客リストをベースにした営業活動ができるようにすることが第一です。

 

 

このように展示会は「なんとなく」で出るのではなく、しっかりとした準備を行うことが大事です。

この展示会を活用した営業の仕組みが社内で定着すれば、

新規開拓を自然と行うことができるようになります。

 

 

 

頑張りましょう。

 

 

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