省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2016年10月19日 01:52

中小メーカーの社長が明日から始める新規顧客開拓![No.9]

代理店販売, 営業体制

2016年も10月になり、残り3か月を切りました。

決算月次第ではありますが、どの社長も来期に向けた動きを始めていると思います。

 

今回は中小メーカーの社長が明日から始める新規顧客開拓手法です。

 


これまで、多くのメーカーの新規営業案件はこういったものが多いかと思います。

 ・一部の商社さん(代理店)からの引き合い

 ・過去客のリピート

 ・社長や幹部の人脈による紹介


 

中小メーカーが自社製品を世に広めるためには新規開拓が必要です。

上記に共通しているのは、”待ち”の営業案件であること。

 

しかし、販促を強化するためには”攻め”の営業案件が必要です。

実は、中小メーカーの多くの営業案件は待ちなので、

案件自体は少なくても、受注率が高いと思います。

 

 

では、攻めの営業案件をどう獲得するか、

獲得した時にどうすればいいかが重要です。

 

 

まず、攻めの営業案件をどう獲得するか。

 


それは大体以下になります。

 ・情報発信(チラシ、広告、DM)

 ・WEB(ホームページ、ランディングページ)

 ・ピンポイントアプローチ(飛び込み、電話突撃)

さらに重要なのは、

代理店の教育です。


 

 

 

代理店を教育すると、代理店の営業マンが積極的に営業するようになるので、

既存の代理店で営業マンを集めて出張勉強会を開催します。

 

その時、単純に製品を紹介するのではなく、

”代理店の営業マンの落としどころ”を設定します。

 


落としどころの例は以下です。

 ・ヒアリングシートを書かせる

 ・デモ機のアポイントを取らせる

 ・現場調査のアポイントを取らせる、

 ・テスト検証をさせる


 

商材によってここはマチマチです。

この”落としどころ”を設定してあげる事で、

「俺はお客様に○○をさせればいい」となります。

代理店の営業マンにいきなり受注させるのは無理ですが、

ヒアリングシートを書かせるなどの落としどころまでであれば、かなりハードルが下がります。

ハードルが下がると積極的に動いて井t抱きやすくなるので、”落としどころ”の設定は絶対です。

 

 

 

新規開拓を進めると、今度は営業フローの設計が必要になります。

これまでのメーカーの”待ち”の営業案件は「欲しい」というお客様に営業してきました。

 

しかし、”攻め”になると「知らなかった」とお客様に言われるところから提案することになります。

要するに、温度感が全然違います。

 

 

だからこそ、これまでの営業フローのままだと、失注率が高くなります。

”攻め”の営業案件に合わせた営業フローが必要です。

 

特にキーになるのは”ヒアリング”と”お試し”です。

まずはヒアリング。

ヒアリングで聞かなくてはいけない情報をしっかりと整理します。

代理店の新卒営業マンでもヒアリングできるように、必要な情報を整理します。

そうすることで、「この情報をいただければ効果を出せるかどうかわかります。」と

お客様に聞きやすくなります。

 

 

次にお試し。

お客様の温度感を高めないといけないので、

お試しやレンタル、体験といった導線は絶対に必要です。

お客様に知っていただく、体験していただくことで、受注率が大きく変わります。

 

 

 

 

 

 

 

 

”攻め”の営業案件や代理店開拓、直販で成功している全国の企業の事例を集めました。

”今、頑張っている成功企業”を11月にお話させていただきます。

 

ゲストには営業体制の効率化で業績を伸ばしている服部エンジニアリングの服部社長に

苦労から仕掛け、結果までありのままにお話しいただきます。

 

くわしくはこちらから。

服部社長へのインタビューも掲載しています。

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頑張りましょう。

 

 

 

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