省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2017年3月13日 20:24

中小メーカーは”掛け算”のビジネスモデルで安定した売上を確保する

ストック型ビジネス, ヨコ展開, 営業体制, 新規開拓

日々、多くのメーカーの方とお会いする機会があります。

 

その中で、最近は”掛け算”のビジネスモデルを取り組んでいる企業が増えています。

「もしかしてうちの事?」と考える方も多いかと思いますが、

あなただけではないです。

 

多くの企業が”掛け算”のビジネスモデルを進めています。

しかも、面白いことに、素晴らしい経営者こそ、

掛け算のビジネスモデルを進めています。

 

先進的でグレートカンパニーになるような経営者の方とお仕事できることは

本当にコンサルタント冥利に尽きます。

 

 

では、掛け算のビジネスモデルとはなんでしょうか?

ストックビジネスや「ベースを作る」なんて言われることもあります。

 

結論から言うと、初期費用で稼ぐのではなく、継続的なランニングコストで稼ぐというモデルです。

プリンタが本体ではなくインクで儲けてるイメージが近いですね。

 

 

 

今、各業界で”掛け算”のビジネスモデルで業績を上げている会社が増えています。

強みとしては以下の3点があります。


1.初期費用のせいで失注していたお客様から受注できる

2.自社の売上のベースを作れるので計画的な売上目標が立てられる

3.お客様と継続的なお付き合いが出来る


 

 

 

 

 

 


1.初期費用のせいで失注していたお客様から受注できる


”掛け算”のビジネスモデルでは、ランニングコストで売上を上げられるので、初期費用を抑える事が出来ます。

極端な話、初期費用は0円でもいいです。

(携帯電話では当たり前になっています。)

 

だからこそ、”欲しいけど高くて買えない”というお客様から受注できるようになります。

しかも、ランニングでは自社として付加価値をつけられるので、トータルの受注金額も大きくなります。

(例:機器の安定稼働、効果保証、メンテナンス)

従来のモノ売りではターゲットにならなかったお客様もターゲット顧客になるので、

自然と受注も増える事になります。

初期費用が低いので、お客様も気軽に始める事ができます。

 

 

 


2.自社の売上のベースを作れるので計画的な売上目標が立てられる


次に、”掛け算”のビジネスモデルは売上計画を立てやすくなります。

単純な割賦販売ではなく、安定稼働やメンテナンス、監視など付加価値を付けるので、

お客様から継続的に売り上げを獲得することが出来ます。

結果的に、会社として売り上げのベースが出来上がるので、

売上計画を立てやすくなります。

モノ売りの場合、とにかくいつまでも新規開拓を進めないと売り上げが上がらないので、

営業マンも疲弊して、会社としても「どのぐらい売上が行くかわからない」となってしまいます。

 

 

 


3.お客様と継続的なお付き合いが出来る


最後に1、2と関連しますが、お客様と継続的なお付き合いが出来ます。

モノ売りの場合、一度売ったらさようならとなり、営業マンもお客様も”終わり”です。

 

結果的に、本当はヨコ展開できるはずの案件が掘り起こせない、

新しいお客様を見つけにまた全力疾走する必要があります。

”掛け算”のビジネスモデルであれば、売った瞬間が”始まり”です。

だからこそ、継続的にお付き合いすることとなり、

お客様から”あなたがいないとダメ”という状況になっていきます。

しかも、利益率が高いので、フォローして継続的になればなるほど、

高生産性で稼ぐことが出来ます。

 

 

 

このように、”掛け算”のビジネスモデルは強いですね。

「うちの製品は難しい」と考える経営者も、一度どうやったら出来るかを考えてください。

それでもわからなければ相談してください。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

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