省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2017年6月30日 20:34

代理店を活用して大手を開拓している企業の秘密とは-その2-[No.27]

代理店販売, 営業体制, 新規開拓, 未分類

先日開催された環境ビジネス経営研究会では会員であるメーカー様より3社事例を発表いただきました。

その1つは既にご紹介した下記です。

代理店を活用して大手を開拓している企業の秘密とは[No.26]

今回は別の企業様のご紹介です。

 

空調関連機器を開発、製造、販売、アフターフォローされている会員様は

約300km離れた大手企業から受注しました。

 

しかも、新製品で、実績の少ない製品です。

さらに、新製品の販促を強化する為に実証試験も兼ねてお客様に協力していただく形での受注です。

さらに、さらに、狩猟のように直接営業するのではなく、代理店を活用して受注しました。

 

素晴らしいですね。

企業として、常に開発・改良を続ける姿勢を持つことが重要であると実感します。

開発・改良を続けてお客様や市場、時流に合う製品を提供する姿勢があるからこそ、

お客様が協力してくれるようになります。

 

この会員様の特徴として、「お客様にとって最も効果的な方法を提案する」を常に行っています。

メーカーであるとどうしても自社製品を売りたいので、売れるかどうかしか判断しません。

しかし、この会員様はお客様の悩みを改善する為にすべきことを本気で考えて提案します。

うわべだけの「お客様視点」ではなく、「お客様の立場」になって検討をしています。

場合によっては、自社製品ではない提案が最適であっても本気で一緒に考えています。

結果的に、お客様も、代理店も非常に協力的になります。

 

この会員様とお仕事をされた企業が皆様言っているのは、

「また一緒に仕事したい」です。

 

この言葉をお客様や代理店から引き出す力は財産・資産ですね。

 

 

具体的な案件の時だけでは代理店が”協力者”にはなりません。

この会員様は普段から販促ツールの提供や勉強会を全国各地で精力的に行っています。

 

お客様の立場に立つ、代理店の立場に立つことを常に考えているからこそ、

こういった面でも取り組みが素晴らしいです。

 

 

「代理店は育てる」、「代理店を協力者にする」、その為に努力を行動で示す。

これが出来るメーカーさんは強いです。

 

こういった考え方を持っている方が環境・省エネ業界にいらっしゃることに感謝です。

 

 

勉強になります。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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