省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2017年6月19日 17:29

代理店を活用して大手を開拓している企業の秘密とは[No.26]

”脱”属人化, 代理店販売, 営業体制, 技術, 新規開拓

6月2日は環境ビジネス経営研究会が開催されました。

環境・省エネ技術、製品を持ったメーカーによるメーカー分科会と、

その技術、製品を販売している全国の代理店・取扱店が集まる省エネビジネス分科会が同時開催されました。

 

 

総勢120名超の経営層が全国から集結し、

新規顧客開拓事例を共有したり、

お互いに交流してチャネル開拓、販売拡大をしています。

120名を超える全国の企業が丸の内に集結すると情報量が多いです。

 

メーカー分科会では会員様3社による新規受注事例の共有がありました。

 

ある会員様は大手自動車工場から代理店を活用して受注した事例でした。

直販ではなく代理店を活用した販売方法に注力しているので、

今回の事例ではメーカーが全く何もせず受注しました。

代理店が販売できるように提案ツールをパッケージ化しており、

さらに勉強会を各地域で年間数十回開催しています。

 

 

パッケージ化した売り方を作ることで代理店の営業力に依存しない営業が可能となり、

さらに勉強会を都度実施して代理店の知識レベルを底上げしています。

 

代理店だけで営業が完結するための仕組みを普段から仕掛けているので、

代理店も積極的に営業することになります。

中小メーカーこそ、代理店を如何に育てるか、如何に活用するかが重要ですね。

 

 

直販の方が利幅も営業確度も即効性もありますが、

いつまでも狩猟型営業となり、自転車操業のような営業になってしまいます。

 

中小メーカーこそ代理店活性化に注力するほうが

中長期的に楽となります。

いわば、農耕型営業ですね。

 

 

メーカーの経営者が注力すべきことは代理店をうまく使うための仕掛けですね。

営業を代理店に”外注”できれば、メーカーとしての開発や品質アップに注力できます。

 

 

他にも2事例ありますが、別途ご紹介します。

 

 

勉強になります。

 

 

 

 

 

 

 

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