省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2016年10月23日 23:07

展示会でブースが小さくても案件を獲得するための攻め方[No.10]

代理店販売, 営業体制, 展示会, 新規開拓, 直販

10月22日は環境ビジネス経営研究会のビジネスマッチングフェアでした。

_pdf_seminar_514293_01

http://www.eco-webnet.com/study/detail.html?sid=386

 

これ、環境・省エネ技術のメーカーに特化したプライベート展示会です。

 

 

今年は約50社のメーカーが展示して、総勢100名以上の方が集結しました。

来場者は建設、設備工事、電気工事、エンジニアリングといった工事業の方が多いです。

 

 

従来の商社による代理店ネットワークではなく、工事業や建設業などの

地域の工場に普段出入りしている企業とタッグを組んだ地域密着型代理店ネットワークです。

 

今年も良い賑わいでした。

皆様、ご対応ありがとうございます。

 

 

今回はビジネスマッチングフェアでも一部ご案内した

「展示会で具体的なビジネスを発掘する方法」です。

 

 

展示会でこんなことありませんか?

 ・ブースが小さくて注目されない

 ・ブースの位置が悪くて人が来ない

 ・人は集まるけどいまいち反応が悪い

 ・名刺交換はできても具体的な案件にならない

 ・3日間の展示会で営業の見込みは数件

 ・製品を必死にしても反応が悪い

 ・展示会は効果の出るもの、出ないものがはっきりしている

 

 

そんなメーカーさんが「展示会でブースが小さくても案件を獲得するための攻め方」です。

 

結論から行くと、3つですね。

 

  1.自社のターゲットを整理して”絞って”攻める

  2.落としどころ(着地点)を設定して目標を明確に定める

  3.事後フォローを設計して進捗が見えるようにする

 

 

 

まずは「1.自社のターゲットを整理して”絞って”攻める」です。

展示会で自社のブースに来場者が来てくれた時、

必死に説明したけど来場者の反応が悪いなぁ、となることがあります。

その時、以下のように来場者へ聞いていませんか?

  「お客様はいますか?」

  「どうですか?」

 

これでは聞いている側が反応しづらく、

「はぁ。はい。。。で終わってしまいます。

 

そんな時はちょっと工夫して以下のように聞きます。

 〇「水産加工の食品工場のお客様はいますか?」

 〇「井水を多く使っているお客様はいますか?」

 〇「金属加工機械をお持ちのお客様はいますか?」

相手に求めるアクションを出来るだけ具体的にします。

来場者がイメージしやすいところまで具体的にします。

 

具体的にするということは、逆に言うとターゲットを絞ることになります。

ターゲットを絞るということはビジネスチャンスを逃しているように感じますが、

ターゲットを絞って確実に攻めたほうが効率的になります。

 

だからこそ、自社製品の得意なターゲットの特徴を整理することが必要です。

得意なターゲットを具体的にできる程、攻め方が確実になります。

 

 

たとえば、「ご飯何食べたい?」と聞かれても「なんでもいいよ」が多いですが、

「○○駅のすしと近場のラーメンだったらどっちがいい?」と聞かれた方が応えやすいです。

すしもラーメンも食べたくない人は考えて具体例を出してくれるかと思います。

(例:「すしとラーメンじゃなくてそばがいいなぁ。。。」)

 

ビジネス上で相手へ質問する時は、出来るだけ具体的にしましょう。

ターゲットへの問いかけを1歩踏み込んで検討することで引合いは多くなります。

 

 

2,3は別の機会に。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

おっと、セミナーの案内を忘れていました。

 

11月7日に全国で頑張っているメーカーさんの”新規顧客開拓事例”を共有します。

成功企業は、どういう状態からどういう状態へ変わったのか?

それをどう実現したのか。

 

 

全て共有します。

 

下のURLから参加申込できます。

 

内容を考えるとかなりお得なセミナーです。

%e3%83%a1%e3%83%bc%e3%82%ab%e3%83%bc%e3%82%bb%e3%83%9f%e3%83%8a%e3%83%bc

 

■「代理店販売, 営業体制, 展示会, 新規開拓, 直販」カテゴリの最新記事