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船井総合研究所 小池桃太郎

2018年5月16日 08:00

展示会で失敗しない「小間を選ぶ10つのポイント」~その3~[No.38]

”脱”属人化, 代理店販売, 展示会, 新規開拓, 直販

いよいよ展示会の小間選びも最終回。

前回までの記事は以下よりご覧ください。3分で読めます。

展示会で失敗しない「小間を選ぶ10つのポイント」~その1~[No.36]

 

展示会で失敗しない「小間を選ぶ10つのポイント」~その2~[No.37]

 

展示会で失敗しない小間を選ぶ10つのポイントは以下です。

1.主催者を確認する

2.いい小間の確約条件を確認する

3.角を抑える

4.太い導線を強化する

5.小間の位置別で施策を決める

6.「なんとなく」なら出ない決断をする

7.出ると決めたらトータルで出展を検討する

8.後追いの方法を事前に準備しておく

9.最小限の工数で最大限の効果を出す

10.共同で出展して効果を最大化する

 

 


6.「なんとなく」なら出ない決断をする


展示会は非常に手間がかかります。

手間だけならまだしも、大きなお金がかかります。

しかし、メーカーにとっては非常に重要な新規開拓です。

だからこそ、しっかりとした意思をもっていない場合は、「出ない」決断も大事です。

特に、企画がマンネリ化して「なんとなく」の気持ちであれば、出ないほうが良いです。

出展前から当日、出展後まで「新規開拓するぞ」という意思があってこそ、展示会は機能します。

展示会は準備と当日、後追いをすると確実に効果が得られます。

出ない選択肢を持つことも大事です。しかし、その分、浮いたリソースは他に回しましょう。

営業マンに任せて「開拓してこい」という考えの会社は、今の時代では生き残ることができません。

 

 


7.出ると決めたらトータルで出展を検討する


展示会に出ると決めたらトータルで出展を計画する必要があります。

展示会の3~4ヶ月前から準備を始めることが成功のカギです。

「1か月前ぐらいから焦ればいいかな」という方もいますが、すでに失敗しています。

展示会は早めに準備する必要があります。

気持ちのピークを展示会当日に持って行きがちですが、

そこは我慢して「展示会は3~4か月前から出展後8か月間が勝負」と心に決めましょう。

そこから先の後追いの方法も実はあるのですが、それは追々アップします。

とにかく、展示会に出展すると決めたら準備は早めに行いましょう。

チラシ、装飾、什器、魅せ方、コンパニオン、パネル、デモ機など考えることが多いですが、

船井総研では展示会準備を漏れなく行うチェックがありますので、ご活用ください。

 

 


8.後追いの方法を事前に準備しておく


展示会が終わると、「よーし、これから営業するぞー」となりますが、

そこから動き始めるのは「遅い」です。

展示会の後追いは出展前に準備しておく必要があります。

特に、出展前の1か月は忙しくなりがちなので、

2か月前から後追いの準備をしておく必要があります。

メールフォロー、フォロー電話の体制、フォロー電話のトークスクリプト、メルマガ、ニュースレター、WEBなど

出展前から準備しないと厳しいです。

WEBに関しても、展示会出展後はアクセスが増えます。

その時に「昭和の古いWEBサイト」だと信用を失います。

細部にこそ魂が宿ることを肝に銘じておく必要があります。

実際、営業力の高い会社は後追いの準備を事前に終わらせているので初動が早いです。

「まぁまぁ結果が出ている」と感じている間に、しっかりとやっている会社は「めちゃくちゃ結果を出すことが当然」になっています。

すでに機会損失しているという認識が大事です。

 

 

 


9.最小限の工数で最大限の効果を出す


 

展示会は非常に工数がかかります。

会社にとっても大きなイベントになります。

だからこそ、最小限の工数でより多くの結果、最大限の効果を出す必要があります。

そのポイントは展示会に共同で出展することです。

自社だけで準備すると1から10まで行うので工数が10かかりますが、

10社で共同出展するとその工数は10分の1に激減します。

さらに、1社で出るよりも10社で出るほうが集客力が高くなります。

単独で出展するよりも最近は展示会に共同で出展する傾向があります。

共同で出展すると、プロデュースする会社に任せることができるので、工数がかからず、目的を達成できます。

しかし、プロデュースする会社によっては「ただ場所を貸しただけ」もあるので、選ぶ際は注意が必要です。

時流は「シェア」です。

 

 


10.共同で出展して効果を最大化する


展示会に複数の会社が共同で出展して効果を最大化するケースが増えています。

共同で出展すると、メリットが多くあります。

 ・大きい小間を確保できる

 ・いい場所に出展できる

 ・集客が増える

 ・装飾が目立つ

 ・大手企業のキーマンが来る

 ・集客の施策をいろいろ行うことができる

 ・結果的に質のいいリストが手に入る

 ・展示会に成功する

単独で出展することも悪くはないですが、共同で出展するとより効果が高くなります。

船井総研では2018年のプラントメンテナンスショーの展示会に共同で出展します。

ご興味のある方はご連絡いただければ共同出展の内容についてご紹介しています。

 

 

 

展示会は出るだけではもったいないので、うまく出展することで効果が劇的に変わります。

だからこそ、効果が最大限になるように展示会を活かして新規開拓をどんどん進めましょう。

 

 

頑張りましょう。

 

 

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