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船井総合研究所 小池桃太郎

2018年3月25日 17:38

展示会で失敗しない「小間を選ぶ10つのポイント」~その1~[No.36]

展示会, 新規開拓, 直販, 船井流

展示会はメーカーにとって非常に重要な新規顧客の場ですが、こんなお悩みありませんか?

 

・成果が出ているのかわからない

・良いお客さんがブースに来てくれない

・展示会が終わったら満足してしまって後追いをし切れていない

・ほとんどの名刺を活用しきれずに終わってしまっている

・なんとなく毎年出展しているが、どうしたらいいのかわからない

 

 

実際によくいただく問い合わせも上記が多いです。

展示会で失敗しないために必要なことの第一は”小間の位置”です。

小間の位置を失敗してしまうと、他のすべての取り組みの効果が半減してしまいます。

 

なぜ、小間の位置が重要になるのか?小間の位置選びで成功するためにどうしたらいいのか?

 

それは、以下のポイントを抑えることです。

 

1.主催者を確認する

2.いい小間の確約条件を確認する

3.角を抑える

4.太い導線を強化する

5.小間の位置別で施策を決める

6.「なんとなく」なら出ない決断をする

7.出ると決めたらトータルで出展を検討する

8.後追いの方法を事前に準備しておく

9.最小限の工数で最大限の効果を出す

10.共同で出展して効果を最大化する

 

 


1.主催者を確認する


まずは主催者を確認しましょう。

国内だとリードエグジビションジャパン様(http://www.reedexpo.co.jp/)、日本能率協会様(http://j-tenjikai.com/)の主催が多いですね。

あとは日経新聞様などのメディア系、工業団体の主催、地方だと自治体の主催がほとんどですね。

主催者によって小間の位置の取り方が大きく変わります。

 

 

例えば、リードエグジビジョンジャパン様の場合、開催日に来年の会場マップが公開されています。

先着順となるため、次回の出展位置は早めに抑えることがポイントです。

だからこそ、来年の展示会計画が決まっていない場合はその時点で「遅い」です。

「展示会は毎年なんとなく社長が決めている」企業は来年の計画をしていないといけないです。

 

 

 

日本能率協会様の場合、出展位置は申込時点では出展位置を指定することができません。

しかし、ある程度の小間以上になると「2面開放指定権」、「3面開放指定権」を申し込むことができます。

オプションなので「まぁいいか」となりがちですが、絶対に申し込むべきです。

言ってしまえば、良い小間をオプションで指定できる権利なので、

申し込まないなら出展しないほうがいい、ぐらいに重要な権利となります。

 

 

業界団体系の場合、各団体によって違いますが、

小間の大きさや過去の出展状況によって位置が異なります。

だからこそ、事前に主催者へ確認し、良い出展位置になるための方法を聞くことが大事です。

小間数で変わる場合が多く、良い位置を取れる小間数で出展することは必須です。

 

 

このように、主催者によって展示の位置は大きく異なります。

ひとくくりに「展示会」といっても様々な種類があるため、主催者を抑えることがポイントです。

 

 

 

 

ちなみに、船井総研のコンサルティングの基となっている船井流コンサルティングでは、

差別化の8要素を以下に定義しています。

1.立地
2.規模
3.ストアロイヤリティ
4.商品力
5.販促力
6.接客力
7.価格力
8.固定客化力

 

 

 

一番目は「立地」です。

立地=出展位置にはこだわる必要があります。

 

 

 

昨年(2017年)、船井総研がプロデュースしたプラントメンテナンスショーへの

全国のメーカーによる「展示会共同出展」では、

入口の真横(富士通様や日産自動車様の横)で出展をして、

従来の単独出展の8倍~16倍の集客となりました。

 

2018年も募集中ですが、出展位置は大事ですね。

 

 

他のポイントはまた次回以降で。

 

 

頑張りましょう!

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