省エネ・環境機器メーカーが週1で読むブログ

船井総合研究所 小池桃太郎

2017年5月8日 08:00

製品だけでなく”周辺”を売るメーカーのビジネスモデル[No.25]

ストック型ビジネス, ヨコ展開, 勉強好き, 営業体制, 新規開拓, 船井流

メーカーと言えば自社の技術を活かした製品をターゲットに売ることが商売の基本です。

だからこそ、投資先は研究開発で新しい技術を探すこと、コストダウンや品質を上げて製品力を高める、

適切なターゲットへ拡販する為のマーケティングや営業などでした。

自ずと経営者の興味も新規製品の開発、既存製品の製品力アップ、販売拡大(効率化)でした。

 

 

しかし、優れた経営者を持ったメーカーはビジネスモデルが変わってきました。

それは、製品だけでなく、製品の納入先の悩みを解決するビジネスモデルへの移行です。

これは、製品の”周辺”を含めてメーカーが売ることによってお客様のニーズを解決する方法です。

 

この考え方を持つと、既存顧客への単価アップ、ヨコ展開だけでなく、新規ターゲットの発掘が出来るようになり、

他社と違った土俵で商売をすることになるので業界の最先端を行くことが出来ます。

 

BtoCのメーカーでは拡販手法としてこの考え方が用いられていますね。

たとえば、チョコレートのメーカーはバレンタインの時期にチョコレートを増産するだけでなく、

購入者に対してバレンタイン限定レシピを公開して製品価値を高めています。

チョコレートだけでなく、それを「どう使うか」がお客様の悩みであり、

その悩みを解決することを通じて差別化しています。

 

他にも、インターネット回線の企業は、インターネットを売るだけでなく、

インターネットを使う為のタブレットを格安で売ることにより他社と差別化しています。

インターネットをつかった生活まで提供することで単価アップ、差別化しています。

 

 

考えてみると携帯会社がデータ通信料と端末を売るようなものです。

携帯会社はさらに踏み込んで、データ通信で携帯を楽しんでもらうための

動画サービスも付加して単価アップしています。

 

BtoBの業界でも同様のことが起きています。

しかも、「この業界ではありえない」と思われていた業界で起きています。

最先端の経営者は見ている先が違いますね。

 

では、自社で行う場合、どうやってこの発想を実現するのか?

それは自社製品を「手段」として考える事です。

 

普段、製品を販売すると、メーカーとしては「製品を買ってもらう」事が目的です。

結果として、営業の現場で向き合っているお客様は「購入する」事が目的になっています。

 

しかし、実際は「製品の購入」はスタートラインであり、製品自体は「手段」です。

要するに、「お客様は叶えたい目的があるので製品を購入する」という事実を改めて考える事です。

 

では何を目的として製品(手段)を購入しているのか?

製品がもたらすメリットは何か?

製品の周辺にお客様の目的はないのか?

 

これらを考えると新しいビジネスモデルが見えてきます。

4月21日に開催された環境ビジネス経営研究会では

この考え方で業界の最先端となっている環境業界のモデル企業様にご講演いただきました。

 

参加者からの反響が大きく、アンケートでも後日色々な企業様にお会いしても

「あの企業はすごい!」、「うちもあういう企業になりたい」とお声を頂いています。

 

実際に始めようとすると経営者の決断が必要です。

船井流では、成功する社長は「素直」、「プラス発想」、「勉強好き」の3拍子が揃っていると考えます。

実際、モデル企業の経営者は3拍子が揃っています。

 

それぞれの意味は「船井流 素直」で検索すると出てきますし、

本も色々と出ていますので今回は割愛します。

 

ただ、私の実感として伸びている社長の共通点として、

「即断、即決」は非常に感じます。

 

とにかく決断が早く、実行が早いです。

「ちょっと持ち帰る」が基本的にないです。

 

 

経営者という崇高な仕事をされている方とお仕事出来る事に感謝です。

経営者は責任と孤独が常に付きまとうので、

我々のような「経営の一部を代行する会社」がサポートできれば幸いです。

 

 

頑張りましょう。

 

 

 

 

 

 

 

 

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